Банки и агрегаторы любят говорить, что они — партнёры риелторов. На деле всё чаще оказывается, что партнёрство работает только в одну сторону. По ту сторону экрана сидит бизнес, который зарабатывает деньги на вашем регионе, продавая вам слишком дорогой сервис и высасывая прибыль. Пока риелтор приводит клиента, собирает документы и несёт ответственность, банк с агрегатором тихо перетягивает одеяло на себя. Особое обращение к застройщикам: ваши деньги уходят не риелторам (думаете, 10% получает агент? Нет), их забирает совершенно другой бизнес — придуманная «надстройка», которая часто даже не сидит в вашем регионе. Ребята, оставляйте деньги у себя: закажите у своего, дайте развиться своему. А мы разберёмся, как банки и агрераторы на самом деле относятся к тем, кто приносит им деньги, и почему риелторам пора перестать молчать.
Именно кто, а не что. Нам столько раз говорили, что это система, где агрегируется информация для риелторов, и в ней удобно. Это система, максимизирующая процент со сделки за счёт накопления количества сделок к застройщику от общего числа участников. Это вроде как официальная версия, чтобы специально переманить риелторов. Но давайте посмотрим правде в глаза.
Недавно кто-то во власти сказал осуждающе, что риелторы зарабатывают 10%, и за счёт этого выросли цены на новостройки. Застройщики вежливо промолчали в ответ — никто не заставлял их платить риелторам 10%, делают они это добровольно. Тогда почему виноваты риелторы? (опять – с). Так откуда сыр-бор? Может, здесь есть кто-то ещё?
Здесь есть кто-то ещё, и это не банк (тему с проектным финансированием и его влиянием на цены недвижимости уже обсуждали, но выяснилось, что это не то чтобы неполиткорректно, но риелторов это не касается). То, что можно банкам, риелторам нельзя.
Здесь есть кто-то ещё. Это агрегаторы! Массово в регионах их рост начался пару лет назад. Да, до этого они существовали, но застройщики активнее развивали свои каналы продаж. Итогом снижения спроса и сокращения семейной ипотеки стало уменьшение активности отделов продаж. Большое количество резюме с желаемым доходом в 150 тыс. рублей висят на сайтах по работе. Только реалий рынка это не меняет.
В шкалах застройщиков всегда присутствовала мотивация для агентов до 10%, но сделать нужно было много сделок. Агрегатор решил сразу несколько проблем, скорее для застройщиков. Собрал информацию, возится с риелторами, делает сам документооборот, авансирует выплаты. А застройщик может платить ему всего раз в месяц, и ему это удобно. Застройщиков никто не мог обязать работать через агрегаторов, кроме разве что Сбера. Сделали они это добровольно, фактически оплачивая повышенный процент со сделок за аутсорсинг процессов и авансовые выплаты агентам со стороны агрегатора. Влияние же этих выплат на цену строящихся квартир и вина риелторов — всё то же лукавство. Это свободный договор коммерческих организаций.
Агрегатор — это бизнес, довольно жёсткий, как вы видите на примере Wildberries и Ozon. В сфере недвижимости «Авито» — наверное, лучший пример того, насколько интересы бизнеса агрегатора важнее интересов клиента (который вроде бы всегда прав, но тут почти никогда не прав). Надо понимать, что наш с вами клиент, об интересах и безопасности которого мы так часто говорим, — это не клиент агрегатора и не его ответственность. Это наша ответственность. А миссия агрегатора — часть нашей комиссии. Нашими же руками часть комиссии от застройщика осядет там.
Крупные риелторские компании, даже не крупные, но выстроенные как компании, не выгодны агрегаторам. Надеюсь, я вас не удивила. Политика агрегатора также учитывает количество сделок, а практика договариваться с каждым индивидуально в обмен на «дружбу» — тем более. Более того, на практике мы видим, что сотрудники части агрегаторов ещё и предлагают нашим агентам открывать ИП. После этого СПН Сбербанка, который в своё время насторожил сообщество, показался лучшим другом. Банк всё-таки привык соблюдать законодательство во всех сферах. Хотя предлагаемые ИП в нагрузку содержат счета именно этого банка. Что ж, государству нужен налогоплательщик. Но речь шла об ИП вместо самозанятых частных агентов, а не про то, как предлагать сотрудникам агентств проводить сделки мимо агентств: «Зачем вы делитесь своим?»
Государство же помимо налогоплательщиков заинтересовано и в бизнесе, который помимо минималок по УСН платит, например, и НДС. Поэтому больше налогов от этого сильно не станет — застройщики всё равно платят всем безналично. Но дать агрегатору предлагать такое рынку — это всё равно что обезьяне гранату.
Теперь возвращаемся к бизнесу агрегатора. К кому известный агрегатор более дружественен, я так до конца и не поняла. Но, будучи оператором другого агрегатора и фактически много лет выполняя эту функцию для офисов компании, я понимаю, что точно не нужно делать. До сих пор многие ищут в этом вопросе огромные деньги. Но только в масштабах всего региона, учитывая современное налогообложение и контроль ФНС, это становится красиво выглядящим бизнесом, а не прослойкой посредника.
Таким образом, целевая норма агрегатора, обеспечивающая нормальную доходность при условии 100% официальных платежей на расчётные счета, налогообложения с учётом возможного НДС и т.д., составляет 20% от 100 или от максимальных комиссий. Именно эту цену должен быть готов платить застройщик за такой аутсорсинг. Вины риелтора в этом точно нет. Он просто выбрал там, где платят больше.Теперь давайте задумаемся, что такое 20% от всего оборота вознаграждений по продаже новостроек в регионе. Я бы посчитала цифры, но не хочется включать совсем тяжёлую артиллерию. Иными словами, 20% этих денег просто уходит из региона. Почему? Зачем? Деньги региона должны оставаться в регионе. Стоит ли того сервис, где ответственность перед клиентом и рынком несём мы, банк выдаёт кредит, мы тут что-то суетимся, а 20% тупо уходит из региона кому-то непонятно кому? После этого Сбер со своим СПН и 7% со сделки выглядит очень даже — они же при этом обеспечивают клиенту кредит, то есть дают деньги на покупку.
Надо всегда зрить в корень. Где ресурс? У застройщика — объект, у банка — деньги, у риелтора — клиент с запросом и с деньгами или с необходимостью кредита. У агрегатора — сервис? Если за агрегатором не стоит банк или свой застройщик, то какой? Он стоит 20%? И какой такой сервис, которого нет в отделе продаж застройщика или банка? Он стоит 20% — дороже ипотеки? Не дороговат ли сервис?
По моим расчётам, за счёт внутренних манипуляций с раздроблением агентов в агентствах, позволяющих заплатить меньше, это больше 20%. Уходящих из региона. Налоги с этого оборота, кстати, тоже уходят из региона, а не в регион. Задумайтесь: минимум 20% налогов с этого оборота ушли из региона. Местные риелторы заплатят оставшиеся 80%. Без агрегатора, может, они столько же и заплатили бы, просто с чуть меньших, но напрямую полученных комиссий. Но если агрегирование всё-таки происходит на своём, местном уровне, регион ничего не теряет. Да, свободу бизнес-отношений, как и упоминалось выше по поводу сотрудничества агрегаторов с застройщиками, никто не отменял. Но и сервисные надстройки, которые стоят столько, объективны в хорошие времена, а в иные создают лишние затраты участников. А потом, как выяснилось, из-за этого и цены выросли на квартиры. Почему в момент, когда все как будто бы экономят для ограничения роста цен, идёт раздувание навязываемой сервисности сторонних посредников? Обычно бывает наоборот.
Итак, задумайтесь, всё ли вы верно понимаете? Работайте с сохранением ресурса внутри рынка, на благо тех, кто работает рядом с вами. Определяйте для себя допустимый уровень стоимости сервиса, но с пониманием того, в чьих конечных интересах он работает. Не удивляйтесь неприятным открытиям в этих вопросах.
Кто-то поспорит: мол, страховки делают онлайн, тоже есть агрегаторы. А автомобили вы готовы онлайн покупать? Даже в пунктах выдачи маркетплейсов есть примерка и дисклеймер по поводу неё. Тем более с квартирами — тут возникает масса действий, визитов, осмотров, повторных визитов. Безусловно, и тут можно всё перевести в онлайн. Однако пока покупателю этого не хочется, поэтому всю работу всё равно сделает застройщик сам, ответственность за объект перед покупателем будет всё равно его. Так стоит ли платить больше за сервис, который позволяет перекинуть твоего клиента на другой объект, если по нему выше комиссия? А если вы с этим согласны, то тогда при чём тут риелтор? А если не согласны, то почему не ставите условия оформления только напрямую у застройщика? А если вам без разницы — почему вы готовы платить больше за «безразницы»? Вопросов многовато.
И теперь самое интересное. Почему агрегаторы радуются, что все риелторы побежали к ним за большими процентами комиссий? Кризис, сделок по первичке намного меньше, и пока застройщикам так проще. Но риелторы — народ недоверчивый, всегда ищут чужие деньги. Большинство платформ обозначает конечную комиссию агенту, а вот сколько всего получает, никому не известно. Просто поверьте на слово: они ежедневно рассуждают о том, кто на них заработал, кто кому ещё тайно доплачивает, и кто кому чего не додал и должен. Переубеждать бесполезно. Акты показывать бесполезно. Платёжки показывать бесполезно. Всё бесполезно. Они не особо-то и ищут — они просто уверены. Поэтому ровно тогда, когда рынок восстановится, или появится новый конкурент, или застройщик придумает что-то более интересное, они не раздумывая переметнутся туда. Куда-нибудь. Для платформы это риск постоянной борьбы за обнаглевшего агента, который уже хочет не просто комиссию, но чтобы за него вообще всё сделали, а комиссия, рекомендации и довольные клиенты были только ему. А платформы, вы ещё им и ИП открываете за комиссию от банка, да? Заработок на комиссии банка за открытие счета чужому агенту — это днище. Как-то так.
За кем будущее? За другими платформами, работающими по другим принципам — как с партнёрами, так и с агентами в открытую. Они уже есть. Понимающие, кто собственник бизнеса, кто частный агент, в чём разница интересов и в какой точке находится их паритет. Которые внутри отрасли, а не снаружи, если вы понимаете, о чём я.
В данной статье я не имела в виду никого конкретно. Агрегаторов много. Речь не о маркетплейсах, а об агрегаторах новостроек для профессионалов — с закрытым доступом.
