Мы в журнале «Дом» не только пишем об экспертах, но и говорим с ними в прямом эфире. Недавно мы пригласили Юлию Калинину (ЮК) — премиального агента по недвижимости, человека, который продаёт объекты как искусство, а не как квадратные метры. С ней говорила наш главный редактор и эксперт по личному бренду Ольга Бахлина (ОБ). Обсудили, почему аукцион — это высший пилотаж для продавца, как личный бренд помогает продавать дороже и быстрее, может ли новичок сразу прийти в элитку и как один объект на Рублёвке собрал 35 покупателей в «мёртвый» сезон.
ОБ:
Юля, привет. Сегодня говорим о том, почему бренд продаёт быстрее квадратных метров, как создать дефицит вокруг объекта и почему аукцион — это высший пилотаж для премиального агента. Ты больше чем агент: ты продаёшь недвижимость как искусство. С таким бэкграундом (Blackwood, Kalinka Group, работа с девелоперами) — когда произошёл щелчок, что хочешь идти без подушки безопасности, опираясь только на личный бренд?
ЮК:
Ольга, спасибо за приглашение. Первая опора — любить своё дело. Вторая — экспертность: новые инструменты, проверенные временем техники, креатив и смелость. Третья — проявиться в мир. Личный бренд помогает прописать стратегию развития в карьере, чтобы не выгорать, а также помогает клиенту найти компетентного специалиста. Если клиент не может найти эксперта — это наша проблема. Сейчас не вы ищете клиентов, а клиенты находят вас через цифровое пространство. Если не проявляться — там будут другие, с меньшими навыками, но они станут номером один, а вы — номером два.
Важно также понимать, какую работу вы делаете для клиентов, поэтому кроме полезных инструментов, не забывайте о вашей миссии помогать клиенту и о профессиональной эмпатии.
ОБ:
Согласна. Раньше успех показывали перелётами бизнес-классом, а сейчас — реализацией. Ты каждый день на брокер-турах, общаешься с девелоперами. Это верность профессии и есть премиальность.
ЮК:
Да. И личный бренд помогает не только клиентам, но и партнёрам. Например, мой кейс с резиденцией Edelweiss на Рублёвке. Девелопер пригласил меня на собеседование среди нескольких претендентов именно потому, что увидел подтверждение в моих соцсетях: я владею новыми инструментами, аукционным методом. И благодаря личному бренду я смогла привлечь через партнёрский канал более 35 покупателей. 26 из них приехали смотреть объект, 18 сделали оферты. В итоге три претендента предложили максимальную рыночную цену — и всё это в декабре–январе, когда многие говорили, что рынок встал.
ОБ:
Расскажи подробнее про аукционный метод. Это же не просто продажа, а искусство?
ЮК:
Аукцион позволяет продать на 10–20% дороже классических методов. Покупатель точно знает, сколько переплатил (условно 100 тысяч или миллион) — и спит спокойно. А если объект годами не продается, приходит один покупатель и сбивает цену на 20–35%. Если я применяю в продаже аукционный инструмент сразу есть пул претендентов: не купит один — купит другой. Собственник получает срез реальной рыночной цены, а не ожидание полтора года. Даже в «мёртвый» сезон мы сделали показы с учётом погоды, праздников, каникул — и получили конверсию, о которой другие только мечтают.
ОБ:
Но можно ли спустить этот алгоритм на спальный район? Или это только для премиума?
ЮК:
Аукцион работает везде, где несколько покупателей борются за ограниченный ресурс. В последних моих аукционах никто даже не спрашивал «что это такое». Звонили и говорили: «Запишите меня на показ». Главное — донести ценность до целевой аудитории, построить правильные модели взаимодействия с покупателем и подготовить необходимые скрипты для каждого этапа.
ОБ:
Кстати, о скриптах. У тебя в книге «Коллега по роскоши» (с Александром Санкиным) и в будущей книге «Скрипты на миллионы» — это же не манипуляция?
ЮК:
Нет. Скрипт — это выверенный сценарий, который экономит время клиента. Поделюсь. Этот практический алгоритм выверен мною временем и работает как швейцарские часы.Разбиваешь действие на блоки, определяешь целевое действие (1–3 пункта на переговоры), прорабатываешь частые возражения (у каждого брокера своё «больное» возражение) и всегда программируешь следующий шаг. Без индивидуальности и эмпатии не работает — мы же люди с людьми общаемся.
Вопрос от зрителя:
Правда ли: чтобы работать с элиткой, нужно сначала вырасти из «комфорта»? И какие инструменты ты используешь для продвижения себя как эксперта, а не только объекта?
ЮК:
Миф, что нужно проходить все ступени. Я нанимала новичков без опыта — через 8 месяцев они становились топ-продавцами в делюкс-посёлках. Специалист из других сфер, например, у меня работал продавец косметики международного бренда и менеджер автосалона также международного бренда. Они знали о продажах и о работе с клиентами больше, чем брокер недвижимости. Ещё пример: агент массового сегмента рынка недвижимости знает больше о сложных сделках, чем брокер по элитке, потому что сталкивался с ипотекой, материнским капиталом, недвижимостью в залоге — а в премиуме это редкость (у меня за 20 лет три ипотечных сделки). Так что барьер только в голове.
Вот что хочу добавить про инструменты: об этом мало информации. Обратите внимание на то, что маркетинг — это не только проверенные инструменты, но и гипотезы. Именно так появляются новые техники. Включайте в свои основные инструменты возможности проверять новое. Рекомендую следующую картину в вашей маркетинговой стратегии: стандартные инструменты + трендовые (искренность, ценности) + 10% на эксперименты, то есть проверку гипотез. И, конечно, пользуйтесь ИИ, он может подсветить ваши сильные стороны. Но главное — не забывать: каждому человеку нужен дом. Базовая ценность всегда привлекает.
ОБ:
Я была поражена твоим знанием архитектуры, дизайна, ландшафта — это природное любопытство или необходимость?
ЮК:
И то и другое. У меня была своя ландшафтная компания, я работала в архитектурных бюро, участвовала в проекте, который получил международную премию в области архитектуры и интерьера в Англии. Когда ты погружён в тему — ты не «показываешь вид», а просто ловишь волну. Недвижимость — моя профессия уже больше двадцати лет. И за это время я поняла, что покупают ощущение. По первому шагу в пространство, по паузе у окна, по тому, как человек проводит рукой по фактуре стены, всегда понятно — случился контакт или нет. Клиенты чувствуют, что ты эксперт, и доверяют. Не надо притворяться — надо искренне интересоваться.
ОБ:
Юля, спасибо.
Есть вопросы о покупке или продаже?
Для нас безупречная репутация — это главный актив и фундамент доверия. Мы убеждены, что в мире недвижимости ценность сделки определяет не только объект, но и личность того, кто стоит за ним.
Мы приглашаем вас не просто к покупке или продаже, а к сотрудничеству. В лице нашей команды вы найдёте не рядового эксперта, а надёжного партнёра и опытного стратега, для которого ваш комфорт и уверенность — высший приоритет.
