Выживут только гибкие: Егор Провкин, возглавляющий CENTURY 21 в России и входящий в совет директоров Welcome24, раскрывает изнанку рынка недвижимости. Пока индустрию лихорадит, один из ключевых экспертов страны честно говорит о том, какие бизнес-модели станут «пуленепробиваемыми» к 2027 году и почему старые правила игры больше не работают. Это дорожная карта выживания в эпоху тектонических сдвигов, где каждый неверный шаг может стать последним.
С чего все началось
Мой путь в компании начался двенадцать лет назад. Я пришел в команду в 2013 году, имея за плечами IT-бэкграунд: лидогенерация, внедрение CRM-систем, разработка лендингов, создание сайтов и мобильных приложений были моей стихией. В постстуденческие годы я скрупулезно изучал эти направления, погружаясь в каждую деталь. Именно тогда, будучи по-настоящему «голодным» до знаний, я сформировал свое видение карьеры.
В то время я активно посещал мероприятия «Бизнес Молодости» и прочих инфлюенсеров в сфере инфобизнеса, о которых сегодня не принято говорить, они стали своего рода аутсайдерами. Однако, буду честен: именно эти люди заложили фундамент предпринимательского сообщества в России. Я многому научился у тех, кто стоял у истоков инфобизнеса, вычленяя действительно полезные инструменты в эпоху, когда сфера диджитал-маркетинга в нашей стране только зарождались.
Весь этот багаж знаний я принес в CENTURY 21
Весь этот багаж знаний я принес в CENTURY 21, заняв позицию интернет-маркетолога. Моя задача заключалась в генерации лидов для отдела продаж и контроле качества отработки заявок. Фактически я выстраивал систему поставки качественной услуги на рынок. Со временем проект масштабировался, и вокруг меня сформировалась внушительная команда.
Бренд CENTURY 21 существовал на мировом рынке с 1971 года. В Россию товарный знак привезли экспаты — американцы, жившие здесь. Они горели идеей внедрить «золотой стандарт» мирового бренда, но спустя три-четыре года их запал угас. Риелторский рынок того времени был, мягко говоря, хаотичным и крайне сложным. В индустрии катастрофически не хватало предпринимателей, готовых играть по правилам и вкладываться в долгосрочное развитие.
Ввязаться в драку, а там разберемся
Основатели-экспаты столкнулись с суровой реальностью: западные стандарты разбились о специфику российской бизнес-культуры в целом и риелторской среды в частности. В итоге американцы приняли решение отойти от дел, делегировав управление и фактически продав историю. Я вошел в состав новой команды центрального офиса как раз в период активного развития бренда, подкрепленного серьезными целевыми инвестициями в 2013–2016 годах.
Однако к 2016 году в компании назрел глубокий управленческий кризис. Ожидания акционеров вошли в жесткий клинч с реальными финансовыми показателями: бизнес оставался мега-убыточным и не генерировал желаемой прибыли. В кулуарах уже было принято решение о ликвидации компании, но, узнав об этом, я решил действовать на опережение и выдвинул свою кандидатуру на роль антикризисного лидера.
Мое предложение акционерам было предельно прагматичным и сводилось к трем вариантам развития событий. Первый — закрыть проект, списав все накопленные долги и инвестиции как невозвратные потери. Второй — попытаться найти на рынке «звездного» топ-менеджера с зарплатой в миллионы рублей, который пообещает поднять компанию с колен, не имея при этом глубокого понимания внутренних процессов.
Третий же вариант заключался в том, чтобы довериться человеку изнутри — тому, кто уже выстроил отношения с франчайзи, свободно владеет английским для прямой коммуникации с американским штабом и досконально знает структуру, потребности клиента и верит, что продукт C21 может им помочь. И этим человеком был я. Моим главным «панчем» стал аргумент, что я не потребую баснословных гонораров: на тот момент моя зарплата составляла менее ста тысяч рублей.
Мне дали шанс и установили жесткий испытательный срок. Передо мной стояла амбициозная задача: сократить операционные расходы почти вдвое — и при этом обеспечить рост выручки. Это был вызов, который требовал радикальных решений. В 2017 году, мне пришлось столкнуться с необходимостью полной перезагрузки команды. Я начал формировать окружение «под себя», чтобы искоренить внутренний саботаж и сопротивление тех, кто пытался подорвать стратегию развития компании изнутри.
Опыт взаимодействия с глобальной сетью CENTURY 21
Регулярные визиты в штаб-квартиру в Лос-Анджелесе, Латинскую Америку и европейские представительства, в частности в Лиссабоне, открыли для меня мир, где недвижимость — это не просто транзакции, а семейное наследие, передающееся из поколения в поколение.
Яркий пример — Ricardo Sousa, управляющий огромной империей из более чем 500 офисов С21 в Португалии и Испании. Этот бизнес он унаследовал от отца и уже тогда готовил своего восемнадцатилетнего сына к управлению ключевыми процессами. Здесь играют «вдолгую»: привитие культуры риелторской услуги населению, капитализация и влияние на рынок растут десятилетиями, и далеко не каждому удается грамотно подхватить продукт, сохранив его аутентичность и темпы развития.
Проведенная мною аналитика показала, что уровень выживаемости наших офисов в России выше, чем в среднем по рынку франчайзинга. Секрет прост: мы относимся к каждому агентству как к будущему наследию предпринимателя. Мы разделяем философию созидания — стремление построить мощную, отлаженную «машину», которую не стыдно будет передать своим детям.
Я транслирую этот ментальный настрой всей команде: наш уровень ответственности выходит за рамки текущих KPI. Мы создаем среду, в которой новички в отрасли превращаются в серьезных бизнесменов, управляющих штатом в 100–200 агентов. Я видел множество примеров, когда люди без опыта в недвижимости с нашей помощью выстраивали локальные империи. Ведь в конечном итоге мы работаем ради будущего, где у каждого из нас есть преемник, готовый продолжить начатое дело.
Таким образом, наш франчайзи-партнер Роман Семенов и его агентство «C21 Недвижимость мира» в Иркутске — это не просто успешный бизнес, это новаторский подход к рынку недвижимости. За 10 лет (начиная с нуля!) Роман создал команду из 250 профессионалов в 8 офисах, заняв около 35% рынка на сегодняшний день. Яркий брендинг на транспорте и улицах города подчеркивает масштаб присутствия. Но главное — Роман сформировал в Иркутске культуру цивилизованного рынка недвижимости, где клиенты получают качественный сервис по международным стандартам, сделав профессию риелтора почетной, уважаемой и востребованной.
Рынок
Куда, по моему мнению, движется рынок? Ответ однозначен: нас ждет масштабная консолидация. Эпоха «серых» агентств, лишенных четких стандартов, внутренних регламентов и профессионального облика, подходит к концу. Малые игроки, составляющие сейчас значительную часть рынка, рискуют не пережить грядущий год.
Причин тому несколько. Прежде всего, это серьезное усиление фискального контроля: введение НДС, снижение лимитов по упрощенной системе налогообложения (УСН) и пристальное внимание ФНС к операциям с самозанятыми и индивидуальными предпринимателями. Сегодня налоговая служба активно использует возможности искусственного интеллекта. Алгоритмы мгновенно выявляют регулярные подозрительные транзакции, которые выбиваются из стандартных бизнес-моделей, и сигнализируют инспектору для проведения проверки. В таких условиях выжить без системного подхода, без поддержки «большого брата», способного выстроить грамотные налоговые и трудовые процессы, будет практически невозможно.
Этот тренд отчетливо прослеживается в статистике последних лет. Если проанализировать данные по профильным отраслевым ОКВЭДам, мы увидим отрицательную динамику: количество закрывающихся агентств стабильно превышает число новых. Малые компании уходят с рынка, а новые игроки предпочитают начинать путь не в одиночку, а под крылом крупных брендов.
Рынок укрупняется, и цифры подтверждают это лучше любых слов. Мы внимательно следим за показателями топ-20 агентств недвижимости: если в период с 2012 по 2020 год их совокупная доля рынка составляла около 12%, то сегодня она превысила 20% и стремится к отметке в 25%. Очевидно, что будущее за системными игроками, а для тех, кто не готов к цифровой и юридической прозрачности, места на рынке просто не останется.
Традиционные агентства: что станет в ближайшие 3–5 лет
На рынке по-прежнему сосуществуют коворкинги, классические агентства и частные маклеры. Разнообразие форматов полезно для потребителя и стимулирует конкуренцию, которая традиционно является драйвером качества услуг. Однако «классику» ощутимо пошатнет.
Главный вызов для традиционных агентств — стремительное падение рентабельности. К росту налогов и НДФЛ добавляется агрессивная ценовая политика классифайдов: Циан, Авито и HeadHunter регулярно повышают стоимость своих услуг. При этом рекрутинг становится всё дороже из-за рекордно низкой безработицы — за квалифицированные кадры приходится платить высокую цену.
Мы видим, как развиваются события в США, и понимаем, что через 3-5 лет нас ждет схожий сценарий. Там чистая прибыль не более 5% от оборота считается нормой, в то время как российские агентства привыкли к рентабельности в 20-25%, и ещё ностальгируют по марже 30%.
Для сохранения эффективности в современных реалиях у бизнеса есть три пути:
Первый — консолидация и делегирование части издержек крупному партнеру.
Второй — диверсификация оказываемых услуг и увеличение LTV клиента (Lifetime Value — время жизни клиента, показывает, сколько дохода принесёт клиент за всё время сотрудничества. Рост LTV означает, что клиенты остаются дольше, покупают чаще и приносят больше прибыли).
Третий — рост маржинальности за счет повышения комиссий. Последний вариант требует от команды исключительных навыков продаж и умения обосновывать ценность услуги, что влечет за собой значительные инвестиции в развитие и поддержку персонала.
Коворкинги
Модель коворкинга, безусловно, имеет право на существование, во многом перекликаясь с форматом работы частных маклеров. Однако эта ниша рискует исчезнуть с принятием закона о риелторской деятельности. Если такое регулирование будет введено, специалистам придется искать защиты «под крышей» крупных игроков — будь то классические агентства недвижимости, международные сети вроде CENTURY 21 или платформы масштаба «Домклик», которые могут выступать лоббистами подобных инициатив.
Опыт зарубежных рынков, обсуждавшийся на встрече лидирующих игроков рынка недвижимости с органами власти в Торгово-промышленной палате, демонстрирует жесткие стандарты входа в профессию. В западной практике стать агентом непросто: необходимо профильное обучение в течение девяти месяцев и безупречная репутация — проверка на наличие «криминального шлейфа» обязательна вплоть до сдачи отпечатков пальцев. Профессионалы дорожат своей лицензией, ведь любая серьезная ошибка чревата ее аннулированием. При этом номер лицензии сопровождает каждую сделку, гарантируя прозрачность, страхование от ошибок и персональную ответственность.
В условиях грядущей систематизации российского рынка коворкинги в их нынешнем виде станут нежизнеспособны. Им придется либо уйти в тень, либо трансформироваться в классические агентские структуры, готовые нести юридическую и репутационную ответственность за своих сотрудников. Дополню, что коворкинги напрямую зависят от состояния дел у «классики», поскольку большая часть потока агентов в коворкинг идет именно оттуда.
Иновационные онлайн-модели
Онлайн-модель, которую развивает Welcome 24, где я являюсь акционером, — это по-настоящему прорывная концепция. Я убежден, что в ближайшие пять лет она проявит свой колоссальный потенциал. Мы видим подтверждение этому на примере американского рынка: компания eXp Realty, с лидерами которой мне довелось общаться, всего за пять лет совершила невероятный рывок. Она переместилась из конца первой сотни рейтинга на вершину Олимпа, обогнав таких гигантов, как CENTURY 21, Keller Williams и HomeServices Уоррена Баффетта.
На нашем веку запускалось множество трансформационных проектов: от digital-агентств до амбициозных экосистем. Однако большинство из них упустили главное: в нашем бизнесе единственный существенный актив — это люди. Критическая ошибка неуспешных моделей заключается в том, что они не агентоцентричны. Они не ставят в центр интересы риелтора, который и создает всю ценность.
В Welcome 24 мы перевернули эту парадигму. У нас агент — главный бенефициар той инфраструктуры и сервисов, которые мы ему предоставляем. Сервисы помогают увеличивать продуктивность в работе и эффективность в результатах. А инфраструктура помогает ему не просто зарабатывать больше здесь и сейчас, а строить реальный, долгосрочный актив.
Наша концепция позволяет каждому агенту стать совладельцем бизнеса. Вы не просто работаете «на компанию», вы работаете на себя, напрямую влияя на ее капитализацию и стоимость собственных акций.
Одна наша акция сегодня стоит 6000 рублей, и ее стоимость напрямую зависит от роста всей компании. Мы создаем среду, в которой будет комфортно работать и развиваться 30 тысячам агентов. По мере расширения нашего сообщества будет расти и капитализация компании, что, в свою очередь, будет драйвить стоимость акций вверх. Наша стратегическая цель — выход на IPO в течение пяти лет, и за этот период мы прогнозируем потенциальный 20-кратный рост стоимости акций. Это не просто работа — это возможность создать капитал, который будет расти вместе с нашими общими успехами.
В дополнение к акционерной модели, подобные онлайн-платформы интегрируют элементы сетевого маркетинга, позволяя агентам формировать собственные команды и получать пассивный доход от их общих результатов. Такая структура подкрепляется философией максимальной свободы и удаленной работы, где компания предоставляет полную цифровую инфраструктуру — от CRM-систем до юридической поддержки и обучения. По сути, агент получает преимущества крупного бренда и готовые инструменты, сохраняя при этом гибкость и независимость частного маклера.
Безусловно, подобные онлайн-модели представляют собой мощный тренд, который будет агрессивно завоевывать долю рынка в ближайшие годы. Однако важно понимать, что такой формат подходит далеко не всем. Полная свобода и отсутствие физического офиса требуют от агента высочайшего уровня самодисциплины и предпринимательского мышления. Для многих специалистов структурированная среда классического агентства с очным наставничеством остается более комфортной и продуктивной. Поэтому, несмотря на свой огромный потенциал, онлайн-платформы, скорее всего, не заменят традиционные агентства полностью, а займут свою значимую нишу, привлекая определенный тип профессионалов.
Может ли искусственный интеллект заменить риелтора?
Безусловно, этот процесс уже запущен, однако важно понимать: ИИ заменит не всех, а лишь тех, кто откажется адаптироваться. Технологии создаются не как альтернатива человеку, а как мощное дополнение к его компетенциям. Выступая перед аудиторией в Плехановском университете, я подчеркивал, что современные сервисы призваны сделать нас эффективнее, кратно повышая коэффициент полезного действия каждого специалиста.
Задача современного брокера — предоставить агентам инструменты, которые помогут генерировать больше смыслов и, как следствие, зарабатывать больше денег. Это касается всего, начиная от работы в CRM-системах и заканчивая созданием контента. Недавно я критиковал коллег за то, что они до сих пор не используют возможности нейросетей для подготовки объявлений. Ведь недвижимость — это всегда эмоциональная покупка, а сухие, безжизненные тексты только отталкивают. Когда я попросил ИИ составить «вкусное» и продающее описание объекта, результат превзошел ожидания: текст был написан так ярко, что при чтении возникало полное ощущение присутствия в этой квартире.
Сегодня всех пользователей нейросетей можно разделить на три категории. К первой относятся те, кто просто осведомлен о существовании технологий, но не применяет их. Вторая группа использует ИИ для протоколирования сообщений, создания анонсов и выполнения рутинных задач. Третий же тип — это профессионалы будущего, которые буквально живут в симбиозе с технологиями, постоянно консультируясь с ИИ и доверяя ему глубокую аналитику. Именно за таким подходом стоит лидерство на рынке.
Риелтор 2026-27
Сегодня имидж риелтора в России находится на очень низком уровне. Одной из ключевых миссий CENTURY 21 и Welcome —-24 является «обеление» профессии. В Америке, например, это почетный и уважаемый труд, в который часто приходят люди в зрелом возрасте. Средний возраст 58 лет. Там риелтор — это почти член семьи, доверенное лицо.
У нас же ситуация парадоксальная. Около 80% собственников изначально пытаются продать недвижимость самостоятельно, выставляя объявления с пометкой «агентам не звонить». Однако спустя три месяца, когда наступает усталость от бесконечных звонков и показов, обращаются к риелтору. Те же 80% сделок в итоге проходят с их участием.
Отрасль остро нуждается в регламентации и жесткой стандартизации. Только когда профессия обретет четкие правила игры, мы сможем окончательно сформировать цивилизованный рынок, основанный на доверии и высоком качестве услуг.
В перспективе 2026–2027 годов портрет востребованного риелтора окончательно трансформируется, разделяя рынок на случайных прохожих и истинных профессионалов. Успех в этой индустрии перестанет быть вопросом везения, превратившись в результат осознанного желания двигаться к своим целям и умения грамотно распоряжаться современным технологическим арсеналом. Сегодня многие приходят в недвижимость лишь для того, чтобы «перекантоваться» в ожидании лучших времен, однако будущее принадлежит тем, кто строит карьеру вдолгую, планомерно наращивая и монетизируя свой главный актив — социальный капитал.
Особую ценность приобретет способность агента стать для клиента надежным проводником, который буквально за руку проведет его через все лабиринты сложной сделки. В эпоху цифровизации человеку как никогда нужен тот, кто разделит с ним ответственность и обеспечит эмоциональный комфорт. Пока одни агенты жалуются на «мертвый рынок» и отсутствие перспектив, настоящие лидеры продолжают зарабатывать огромные деньги, доказывая, что внешние обстоятельства — лишь декорации для тех, кто умеет работать. Ярким примером такой эффективности служит феноменальный результат нашего Топ-агента — Татьяны Саламатовой из Перми, закрывшей 121 сделку в прошлом году (Татьяна на протяжении 6 лет заключает свыше 110 сделок в год). Этот кейс наглядно демонстрирует, что для профессионала с правильным фокусом внимания рынок всегда остается живым и полным возможностей.
