Большинство риелторов годами используют тактику «попасть в квартиру любой ценой», скрываясь за выдуманными покупателями. Но что получает агент, кроме разочарованного взгляда собственника и испорченной репутации? Риелтор Наталья Дубровская специально для журнала “Дом” разбирает: почему старые методы работы уничтожают доверие к профессии и чем заменить агрессивные скрипты.
Холодные звонки
Холодные звонки — одна из самых острых и обсуждаемых тем в риелторском сообществе. Для многих это основной способ быстро выйти на договор и пополнить базу объектов.
Я работаю в недвижимости с 2009 года, а мой общий стаж в продажах, включая автобизнес, составляет 30 лет. Этот опыт позволяет мне смотреть на ситуацию глубже, чем просто на «обзвон базы».
Формально звонок по объявлению не является «холодным»: собственник сам выставил объект в агрегаторы и ждет обратной связи. Однако есть нюанс — он ждет покупателя. Если бы владелец хотел работать с посредником, он бы сразу обратился в агентство или к знакомому специалисту. Пометка «в услугах риелтора не нуждаюсь» — это четкий сигнал о намерении справиться самостоятельно.
Но у многих агентов такие преграды лишь разжигают азарт. Риелторы звонят, предлагая осмотр под предлогом наличия «базы иногородних клиентов» или «сверхзанятых покупателей», которые поручили им предварительный отбор.
Сегодняшние собственники стали опытнее. Они практически наизусть знают стандартные скрипты и часто отсекают агентов еще на этапе приветствия. Тем не менее, часть продавцов всё еще верит в легенды о «готовом покупателе клиенте» и приглашает риелтора на объект, открывая дверь для переговоров.
Репутация сообщества
На просмотре такой агент бегло осматривает комнаты, задает дежурные вопросы и тут же переходит к агрессивному маркетингу своих услуг. В этот момент у собственника наступает горькое разочарование: он понимает, что его надежды обмануты, а время потрачено впустую. О каком сотрудничестве может идти речь, если в фундамент отношений заложена ложь? А ведь возможно, что человеку реально нужна помощь специалиста.
Именно из-за такого поведения большинства посредников страдает репутация всего сообщества. У собственников выработался мощный иммунитет: при звонке по объявлению мы всё чаще слышим резкий отказ, нередко в грубой форме. Это естественная защитная реакция на попытку манипуляции.
Безусловно, многие бизнес-тренеры до сих пор обучают именно такому способу назначения встреч. Они убеждают, что владелец оценит настойчивость: мол, если агент смог обойти все преграды, то и квартиру продать сумеет. Но они не учат главному – а где же все-таки взять этих многочисленных покупателей.
Проникнуть в квартиру – это пол дела. А как потом реализовать объект, ведь реальных покупателей нет. В результате квартира зависает, а у собственников возникает стойкое убеждение, что все агенты лжецы и пройдохи. Нечистоплотность «коллег» подрывает доверие людей к профессии риэлтор, обесценивает труд настоящих профессионалов и вредит всему рынку недвижимости, и собственникам в том числе.
Принцип экологичности
В начале пути я и сама пробовала предлагать услуги подобным образом. Но каждый раз я чувствовала себя лгуньей. Принцип экологичности и честности для меня первичен. А необходимость юлить, чтобы избежать грубости, не только унижала мое человеческое достоинство, но и обесценивало мой статус риелтора как профессионала.
Я считаю, что продавать свою экспертность, как и сам объект, нужно проверенными и эффективными инструментами, выгодными для клиента. На данный момент существует, наверное, единственный метод, гарантирующий наличие большого числа потенциальных покупателей у риэлтора — метод скоростных продаж. Но специалистов, владеющих им всего лишь десятки на всю Россию. И я рада, что вхожу в их число.
Я по-прежнему уверена, что «холодные звонки» очень хороший способ поиска клиентов, при условии уважения к человеку на другом конце провода, ведь, в конце концов, наша цель не комиссия любой ценой, а решение задачи клиента и благодарность за хорошо сделанную работу.
