Продажа отеля — это искусство. Искусство, в котором нет случайностей

Когда ко мне обращаются с вопросом «Как продать отель?», я всегда отвечаю вопросом на вопрос: «А вы уже влюбились в него?»

Продажа отеля — это не сделка. Это сватовство. Вы не просто передаете ключи от здания — вы знакомите будущего владельца с мечтой, с характером места, с его душой. И чтобы это знакомство состоялось, вы сами должны гореть. Как тот случай с инвестором, который сказал мне: «Вы рассказываете с такой любовью, что я уже хочу его купить». Это и есть главный секрет. Любовь — не абстракция, а рабочий инструмент. Но за этим чувством стоит титаническая, выверенная до мелочей работа.

С чего начать? С погружения

Прежде чем искать покупателя, нужно стать частью отеля. Изучить его до каждой трубы и каждой тропинки на участке. Технические характеристики, коммуникации, документация — это база. Но настоящая магия начинается, когда вы понимаете контекст: чем живет регион, куда едут туристы, кто ваши соседи и конкуренты. Закажите профессиональную оценку и просчет окупаемости. Ответьте на вопрос: что можно улучшить? Новый спа-комплекс, повышение звездности, детский клуб? Ваша задача — увидеть потенциал там, где другие видят просто стены.

Портрет идеального жениха: не один, а много

Не бывает одного типа покупателя. Их всегда несколько, и для каждого нужен свой ключ.

1.⁠ ⁠Кто купит отель прямо сейчас? Частный инвестор, ищущий готовый бизнес.
2.⁠ ⁠Кто купит после модернизации? Сетевая компания или крупный инвестор с планами на масштабирование.
3.⁠ ⁠Кто купит, если изменить концепцию? Например, под частную клинику или корпоративный пансионат.

Составьте для себя таблицу: 4-5 основных типажей аудитории. И для каждого подготовьте свой рассказ, свою презентацию, свой набор цифр.

План атаки: системный и многоканальный

Здесь нет волшебной кнопки, есть кропотливая работа по всем фронтам.

1.⁠ ⁠Подготовка «приданого» (контента).

• Несколько версий презентации и буклетов: для частного инвестора, для фонда, для управляющей компании.
• «Слепая» презентация для партнеров (без названия и контактов) — чтобы они могли безопасно рассылать ее своей базе.
• Отточенная устная история об отеле на 1, 3 и 10 минут.

2.⁠ ⁠Брокер-туры — ваш главный союзник.

Это не только показы. Это стратегические сессии.

• На объекте: приглашайте агентства недвижимости из вашего и соседних городов. Покажите территорию, накормите ухой из костра.
• Выездные: сами ездите в крупные агентства в центральных городах с готовой презентацией.
• Внутренние: устройте закрытый показ для коллег в своем офисе.

3.⁠ ⁠Выход в свет.

• Выставки, конференции по туризму и недвижимости (офлайн и онлайн).
• Знакомство и сотрудничество с Ассоциацией отельеров.
• Нетворкинг с владельцами смежного бизнеса: санаториев, клиник, спортивных клубов, крупных местных предприятий.

4.⁠ ⁠Постоянный фоновый маркетинг.

• Билборды на ключевых трассах.
• Целевые рассылки по базам партнерских агентств.
• Публикации в профильных СМИ (не только «продающие», но и экспертные).
• Активность в соцсетях и на профессиональных площадках.

Рейтинг покупателей из моего опыта (ТОП-3):

1.⁠ ⁠Влюбленный. Частный инвестор, который, как и вы, увидел в этом месте мечту и будущее.
2.⁠ ⁠Необычный. Тот, кто прилетел на вертолетe для осмотра, потому что ищет не просто актив, а новый образ жизни для семьи.
3.⁠ ⁠Загадочный. Пришел по личной рекомендации от того, кто сам осматривал отель, но по каким-то причинам не купил. Самая теплая и надежная сделка.

Продажа отеля — это путь. Путь, на котором вы становитесь проводником, психологом, маркетологом и главным вдохновителем. Начинается он с любви к объекту, а заканчивается — счастливым рукопожатием, когда вы понимаете, что нашли для своего «подопечного» идеальную пару.

Если у вас есть вопросы — задавайте, с удовольствием поделюсь опытом. А если вашей гостинице или загородному комплексу нужна новая глава в истории — буду рада помочь ее написать.

Ваш личный поверенный в мире недвижимости, Наталья Солодская

Предыдущая публикация – Наталья Солодская: «КОД ПЕРВЫХ»: ГДЕ ИМЯ — ЭТО ФИЛОСОФИЯ, А ФИЛОСОФИЯ — ЭТО СУДЬБА