Лидогенерация — систематический процесс привлечения и первичной обработки потенциальных клиентов (лидов) — служит фундаментом бизнес‑модели агентства недвижимости. Агентство, которое выстраивает систему лидогенерации (каналы + процессы + аналитика), получает долгосрочное преимущество на рынке недвижимости.
Проследим динамику появления «ЛИДА» с начала 2000-х годов
Агентство – ресурс
В начале 2000-х годов имиджевая реклама агентств недвижимости активно использовала традиционные каналы, которые были распространены до появления массового интернета. Основные методы включали печатную рекламу, наружную рекламу, радио и телевидение.
Имиджевая реклама создаёт устойчивый образ компании в сознании аудитории, формирует эмоциональную связь, транслирует ценности и миссию. Нацелена на стимулирование немедленного действия (купить, заказать, позвонить)
Наружная реклама
Агентства недвижимости активно использовали:
- Рекламные щиты (билборды).
- Перетяжки.
- Брандмауэры и рекламу на крышах зданий.
Радиореклама
Радио было популярным средством массовой информации, и агентства активно использовали его для продвижения своих услуг. Некоторые агентства создавали запоминающиеся джинглы или использовали голоса известных диджеев для повышения узнаваемости.
Телевизионная реклама
Телевидение оставалось мощным инструментом продвижения, хотя реклама здесь была дорогой.
Звонки как правило обрабатывал Кол-центр и передавал их дежурным в отделы продаж. Лидов было много и те, кто в профессии давно с удовольствием вспоминают то золотое время.
Стабильно и успешно работала модель классического агентства недвижимости, в которой копания имела ценность для сотрудника-агента наличием ЛИДА.
Время шло и ЛИД становился все дороже и дороже из-за роста цен на наружную рекламу. Экономика бизнеса диктовала требование поиска новых путей лидогенерации.
Агент – ресурс
Агентства недвижимости сокращают свои рекламные бюджеты на имиджевую рекламу, и агент переходит в роль добытчика. Холодные звонки, рекомендации и иные формы привлечения ЛИДА становятся основным инструментом лидогенерации. Теперь агенту нужно было научится «добывать хлеб» самостоятельно.
«Агент становится основным Лид-менеджером»
В это время на рынок выходят предприимчивые ребята и тем, кто не решается на профессиональную трансформацию, предлагают покупать ЛИДЫ которые те получают, используя свою экспертизу.
Также на рынке появляются первые технологи, которые предлагают разные методики продаж, внутри которых зашиты инструменты лидогенерации.
В силу потребности в новых навыках появляются школы и отдельные тренера несущие знания и техники по новым инструментам лидогенерации.
Период легкого и дешевого ЛИДА подходил к концу и причиной тому стали жадность медийщиков, аппетиты агентств и ограниченные возможности клиента, который за все это платил. Время и логика диктовали потребность в изменении модели агентства недвижимости так как копания утрачивала ценность для сотрудника-агента. Теперь сотрудник становился ресурсом — лидогенератором.
Этот короткий исторический экскурс, несомненно, можно дополнить и развить, но тогда он перестанет быть собой. Наша задача показать, что произошла смена/замена инструментов лидогенерации с массового рекламного за который отвечала Компания на личный, за который теперь отвечал Агент.
А что произошло, когда ресурсом (ледогенератором) стал Агент?
Давайте рассмотрим возможности человека (личные). Все что он имеет и что эксплуатирует – ВРЕМЯ и ЗДОРОВЬЕ. Оба эти человеческих ресурса ограничены и как следствие ограничено то, что является эквивалентом этой эксплуатации – ДОХОД. Холодные звонки, работа с рекомендациями и иные формы работы по привлечению ЛИДА закованы в «наручники возможностей» человека.
Несомненно, на рынке остались Агентства, которые и по сей день могут себе позволить серьёзные рекламные бюджеты и где агент по-прежнему обрабатывает ЛИДЫ, предоставленные ему компанией. И такие компании работают от БРЕНДА и как правило бренда собственника, на который идут клиенты.
Агентство недвижимости и его бюджеты стали зависеть от Агента и результатов его работы но при этом в агентстве недвижимости ничего не произошло. Произошло в профессии — на рынок вышли частники покинувшие свои прежние компании.
Как снять «наручники возможностей»
Путь только один – начать эксплуатировать чужие возможности (ресурсы).
Когда агентство было ресурсом оно эксплуатировало возможности агентов выраженные в умении принять звонок, провести встречу и переговоры и в итоге провести сделку и этому успешно обучала своих сотрудников. Когда ресурсом стал агент процессы эксплуатации не изменились, но процессы обучения своих сотрудников ушли на второй и далее план так как все понимали, что умные пойдут свей дорогой.
«Эксплуатация труда — извлечение прибыли за счёт труда наёмных работников»
Но в этом контексте предлагаю вернуться к нашей теме – ЛИД. Как, кого, сколько «эксплуатировать» что бы получить ЛИД?
Холодные звонки — артефакт из 2000
Рынок недвижимости до сих пор опирается на холодные звонки как основной способ привлечения клиентов, хотя этот метод теряет эффективность в эпоху цифровизации.
- Низкая конверсия холодных звонков — средняя конверсия холодных звонков в недвижимости — 2,3% (из 100 звонков только 2–3 приводят к результату). Это означает, что агенты тратят много времени и ресурсов на звонки, которые не приводят к сделкам.
- Устаревший подход в эпоху цифровизации
- Отрицательные ассоциации у клиентов
- Высокие затраты и выгорание агентов
Однако рынок не меняется. По-прежнему, но уже не в силу потребности актуальны школы и отдельные тренера несущие знания и техники по уже старым инструментам лидогенерации.
Амбассадор
Амбассадор — человек, который доносит идеи компании, а также продвигает продукты среди целевой аудитории.
Он может быть врачом, инженером, любящей мамой, самой лучшей бабушкой или дедушкой. И никому из них не помешает дополнительный заработок, который не украдет ни минуты их времени. Профессия, которой не нужно учиться! Профессия ДОБРЫЙ ЧЕЛОВЕК!
Профессия Амбассадора даёт огромные возможности для развития и создания прибыльного удалённого бизнеса, который может вести абсолютно каждый человек, не имея абсолютно никаких навыков и ресурсов в любом уголке Земли.
Сеть ваших Амбассадоров – вот новый виток ЛИДОГЕНЕРАЦИИ и мы готовы научить этому ремеслу.
Богатые люди строят сети, остальные ищут работу. (Роберт и Ким Кийосаки)
Входящий трафик
Объект недвижимости за время экспозиции приносит звонки – ЛИДЫ. Практика показывает, что в итоге работа происходит только с одним звонком-лидом и это звонок, приведший к сделке. А остальные на которые потрачены огромные рекламные бюджеты идут в мусорку. А ведь все эти звонки – ЛИДЫ.
Сам звонок обладает двумя информационными маркерами:
- Номер телефона
- Имя звонящего
А если этот звонок используя IT решения присоединить к объекту, по которому он поступил, количество информационных маркеров увеличивается кратно:
- Локация
- Цена
- Комнатность
- Прочее
Есть те, кто используют подобные инструменты, приносящие ЛИД и эти бизнесы и устойчивы, и успешны. Есть те, кто сменили модели компаний и тоже показывают отличные результаты.
В заключении
Мы окунули вас в историю. Мы продемонстрировали возможности. Мы передали вам информацию о том что можем научить и интегрировать процессы в ваши компании. Выбирать вам как получать ЛИД, но теперь вы знаете что холодными звонками сыт не будешь и набор ваших возможностей не ограничивается.
В качестве рекомендаций
Самая стабильная и успешная модель агентства — модель, в которой бизнес есть ресурс. Ресурсом может быть ЛИД, ресурсом может быть сервис, ресурсом может быть все то, что зовется ПРОДУКТ.
Продукт — это решение задачи определённого сегмента потребителей в конкретном контексте, которое:
- позиционируется на рынке
- обладает уникальной ценностью
- генерирует доход для компании (клиент готов платить за него деньги)
Подумайте в чем и где ресурс вашей компании благодаря которому вы обладаете ценностью для своей ЦА которая своими деньгами оплачивает ваши услуги. А если не найдете его — мы вам поможем.
