Риелторский рынок фундаментально меняется: время, когда успех агентства зависел исключительно от личного обаяния брокера и «сарафанного радио», безвозвратно уходит. Основатель компании «Этажи» Ильдар Хусаинов рассказывает как ИИ превратился в повседневный инструмент, обеспечивающий рекордные финансовые показатели.
Дуализм рынка, диджитализация и будущее недвижимости
Вчера я слушал пленарную сессию с Германом Грефом, а сегодня — выступление Натальи Зубаревич. Это два совершенно разных полярных мнения о трендах, что само по себе отражает нынешний дуализм рынка.
Сейчас все следят за развитием искусственного интеллекта и задаются вопросом: «А что это значит для обычного бизнеса?». Наша компания активно внедряет эти технологии, и я могу с уверенностью сказать: входить в эту реку еще не поздно. Разговоров вокруг ИИ много, но реальных кейсов пока мало. Всё находится в зачаточном состоянии. Ситуация напоминает времена, когда биткоин стоил всего тысячу долларов — порог входа еще открыт для всех.
Мы наблюдаем глубокую диджитализацию, однако важно понимать: бизнес-процессы ускоряются, но их фундамент остается прежним. Кардинального слома парадигмы пока не произошло. Когда мы опрашиваем потребителей, они подтверждают: «Да, сделка стала быстрее, но по сути она осталась такой же». Тем не менее, мы точно стоим на пороге масштабных перемен.
Цифровизация идет неравномерно у девелоперов, риелторов и других участников рынка. Что мы видим сегодня? С 2005 года срок регистрации сделок сократился в 38 раз. Для сравнения: во Франции этот процесс занимает два месяца, в США — две-три недели. Россия здесь — абсолютный мировой лидер.
Но как это на самом деле меняет клиентский путь? В бизнесе критически важно понимать, что именно дает конкурентное преимущество и куда инвестировать ресурсы. Очевидно, что вся экосистема уходит в мобильный телефон.
Чатики решают
Данные также подтверждают тотальный переход в чаты. Буквально полгода назад мы заметили переломный момент: люди практически перестали звонить, предпочитая текстовое общение. Сначала меня это шокировало, но в этом тренде открывается масса новых возможностей для бизнеса. ИИ обрабатывает информацию за секунду: система моментально создает фотореалистичный рендер пустой комнаты, добавляя современную мебель, корректируя освещение и убирая визуальный шум. Это впечатляет, но именно здесь кроется ловушка монополизации, о которой вы упомянули.
Когда технология становится настолько мощной и быстрой, преимущество получают те, у кого есть доступ к самым объемным массивам данных и самым дорогим вычислительным мощностям. В недвижимости это могут быть крупнейшие классифайды или банковские экосистемы. Если 70% сделок всё еще строятся на личных рекомендациях, то ИИ может стать инструментом, который попытается «оцифровать» доверие, превратив живое человеческое общение в алгоритмизированную выдачу.
Риск заключается в том, что малый бизнес и частные риелторы могут лишиться своего главного козыря — уникальности сервиса — если алгоритмы монополистов начнут диктовать, какой объект «красивее» или какая сделка «безопаснее».
Чтобы оставаться на плаву в таких условиях, помимо ежеквартального тренд-ватчинга, важно:
- Фокусироваться на «человеческом капитале». Пока ИИ рисует картинки, человек должен выстраивать ту самую сеть рекомендаций, которая, как показал наш опрос, является фундаментом рынка.
- Использовать ИИ как личного ассистента для рутины (описания, обработка фото), но не отдавать ему принятие ключевых стратегических решений.
- Развивать микро-сообщества. Если социальные сети стали единым полем, то ценность переходит в закрытые локальные группы и чаты, где уровень доверия выше, чем в глобальном поиске.
Технологический прорыв действительно может стать инструментом монополии, если бизнес перестанет замечать грань между ускорением процесса и потерей его сути. Россия действительно впереди по скорости транзакций, но важно, чтобы за этой скоростью не исчез выбор потребителя.
Больше не нужно тратить время на предпродажную подготовку квартиры или оплачивать услуги профессиональных фотографов — искусственный интеллект способен самостоятельно сгенерировать качественный контент для любого объекта. Однако здесь возникает вопрос этики и отношения к клиенту: если визуализация полностью создана нейросетью, обязаны ли мы сообщать об этом покупателю?
Законодательный вакуум по ИИ
Проблема прозрачности использования ИИ требует законодательного регулирования. В ближайшие два-три года эта сфера, вероятно, будет находиться в «серой зоне». Сейчас рынок позволяет проводить смелые эксперименты, но важно помнить о рисках: генерируя контент на зарубежных платформах, мы фактически передаем данные за границу. В будущем это коснется и персональных данных, поэтому нам предстоит огромная работа по формированию правового поля.
На текущем этапе главная выгода от внедрения технологий — это радикальное снижение издержек. В этом году мы поставили цель сократить штат юристов на 60%, автоматизировав типовые процессы. ИИ также активно внедряется в HR-департамент и показывает отличные результаты в рекомендательных системах.
Недавний мировой конгресс и визит делегации из США подтвердили, что технологически Россия часто превосходит западные аналоги. С точки зрения разработки мы впереди, но нам полезно поучиться у зарубежных коллег системности внедрения этих решений в бизнес-процессы.
Эффективность рекомендательных систем уже очевидна: их использование повышает продуктивность на 20%. Сейчас рынок риелторских услуг сталкивается с пугающей статистикой: 70% объявлений не получают ни одного отклика, и весь поток заявок генерирует лишь оставшиеся 30% базы. ИИ-технологии позволяют исправить этот дисбаланс, точно анализируя, что, где и как происходит, чтобы показывать клиенту именно то, что его заинтересует.
Застройщики
Для застройщика критически важно инвестировать в профессионального ИИ-агента по ценообразованию. Если у вас до сих пор нет системы, которая в реальном времени парсит сайты конкурентов и анализирует рынок, это должно стать приоритетной задачей для инвестиций. Такие профессиональные инструменты скоро станут стандартом отрасли.
Мы радикально изменили бизнес-процессы. Раньше юрист долго изучал документы и вручную составлял договор. Теперь система работает иначе: достаточно загрузить фотографию или скан документа — ИИ мгновенно распознает данные, заносит их во все внутренние базы, отправляет информацию риелтору, просчитывает риски и формирует готовый договор. Это практически исключает необходимость в юристе для типовых операций. На уровне нашего бизнеса эта трансформация уже свершилась. Приступая к разработке, я ставил амбициозные цели, но даже сам не верил, что такой результат достижим всего за два месяца.
Часто, слушая доклады гигантов вроде Сбера об успехах ИИ, предприниматели думают: «У них тысячи программистов, а что делать мне?». Мы доказали, что внедрить это реально и в среднем бизнесе. Чтобы не зависеть от стабильности работы WhatsApp или Telegram, мы создали собственный корпоративный чат.
Глобальные тренды бесполезны, если они не интегрированы в ежедневную работу. Мы разработали свою платформу, похожую на привычные мессенджеры, и перевели туда все CRM-системы и чат-ботов. Теперь это единое пространство, где технологии реально работают на бизнес, а не остаются просто теорией.
«Не проспи»
Мы внедрили речевую аналитику, хотя, признаюсь честно, я до последнего не верил в этот инструмент. Сейчас это неотъемлемая часть нашей работы: на базе IP-телефонии созданы специальные тренажеры для сотрудников. ИИ анализирует каждый звонок, предоставляет менеджеру полную расшифровку переговоров, подсвечивает точки роста и осуществляет контроль. Внедрение идет непросто, но мы делаем это системно, так как видим прямой результат — резкий рост компетенций команды.
Сегодня часто говорят, что классическое образование не работает. Возможно, проблема в том, что мы учимся вещам, которые были актуальны вчера, а не тем, что будут востребованы завтра. Недавно я приобрел книгу «ChatGPT: как правильно использовать» — потрясающее издание. Мне хотелось бы, чтобы ее прочитал каждый сотрудник, но я реалист и понимаю, что этого не произойдет. Однако важно другое: технологии, включая ту же речевую аналитику, колоссально повысили производительность труда. Благодаря тому, что мы постарались сработать на опережение, этот год стал одним из рекордных по финансовым показателям.
Как давно мы этим занимаемся? Признаюсь: как руководитель, я немного «проспал» начало этой технологической революции. Мы активно взялись за это направление всего полгода назад. Но такова русская душа: медленно запрягаем, да быстро едем.
Сейчас мы активно прорабатываем тему автопотребности и использования персональных данных. Эра ИИ предъявляет беспрецедентные требования к прозрачности и качеству информации. В этом вопросе банки пока находятся в привилегированном положении. Мы также видим, как меняется рынок данных: если раньше выписка из Росреестра стоила один рубль, то сейчас — 200. Доступ к информации о персональных данных становится все более дорогим приобретением, но это та реальность, в которой нам предстоит эффективно работать.
Я придерживаюсь гибридного подхода, так как убежден: в продажах человек всегда будет незаменим. Сегодня специалист, игнорирующий технологии, подобен риелтору, который отказывается пользоваться интернетом. Через 3–5 лет компаний, не внедривших ИИ в свои процессы, просто не останется.
Мы начали готовиться к этому заранее: еще в 2015 году поняли, к чему все идет, и стали системно записывать и хранить все звонки. Современные системы способны мгновенно анализировать эти массивы данных, создавать идеальные скрипты и давать точные рекомендации по продажам.
Мой совет: берегите свои данные как зеницу ока. Если вы до сих пор что-то не оцифровали — сделайте это немедленно. Ваши данные — это ручка от чемодана с золотом, без которой его не унести.
Многие говорят, что на смену эре соцсетей пришла эра искусственного интеллекта. Но я бы поспорил. Человек по своей натуре эгоист, в то время как ИИ — полная противоположность эгоизму. С ИИ мы начинаем опираться на коллективный разум, зачастую жертвуя индивидуальностью. Именно поэтому личная яркость и самобытность будут цениться выше, чем когда-либо.
На стыке технологий и человеческой уникальности находится точка роста. Победит тот, кто сможет развивать сильный личный бренд, используя ИИ как инструмент для кратного повышения своей эффективности.
Во всех этих сервисах роль искусственного интеллекта скоро достигнет 75%. Только представьте масштаб изменений!
Я помню, как 15 лет назад предсказывали, что профессия риелтора исчезнет к 2020 году. Но мы живем и процветаем — сколько бы технологий ни появлялось, наша доля на рынке только растет. Это лучший ответ на вопрос о том, что важнее: человек или технологии. Это прямое доказательство того, куда на самом деле стоит инвестировать ресурсы.
Иногда кажется, что хайп вокруг ИИ пытается сместить фокус с того, что действительно создает добавленную стоимость. Тем не менее, игнорировать прогресс нельзя. В моем календаре теперь есть обязательная еженедельная встреча с коллективом по теме внедрения ИИ. Советую и вам сделать это правилом, иначе можно остаться за бортом.
У нас на руках отличные карты. Уже на следующей неделе необходимо внедрить «карты процессов» по всем направлениям: проанализируйте, что можно автоматизировать, обсудите с командой и запускайте в работу. Помните: если о новых инструментах знает только директор, в компании ничего не изменится.
Я часто посещаю конференции и вижу, что открытость крупных игроков, готовых делиться внутренней «кухней», — это большая редкость. Обычно гиганты закрыты и стремятся к монополии, но сейчас ситуация иная. Рынок становится более здоровым и прозрачным.
Риелторский и девелоперский бизнес входит в стадию мощного развития. Мы стоим на пороге прекрасных перемен, поэтому впереди только рост!
AI POV Основатель агентства недвижимости Этажи Ильдар Хусаинов уверен, что рынок недвижимости сейчас переходит от сарафанного радио к цифровым инструментам
