Эффективность: много предложений или много продаж
Агентство:
Стратегия многих агентств заключается в том, чтобы агенты формировали обширные портфели из десятков объектов, которые служат мощным инструментом для генерации лидов. Чем шире представленность объектов на виртуальной витрине, тем выше вероятность привлечения целевой аудитории. Далее эти привлеченные клиенты направляются к более выгодным предложениям, будь то новостройки или объекты с высоким потенциалом вознаграждения для агента
Агенты:
Для агентов «фасадная» гордость – это не закрытые сделки, а обилие объектов, выставленных на всеобщее обозрение. Это их золотая жила для привлечения новых клиентов и, что немаловажно, неиссякаемый источник дохода для порталов-гигантов. Достаточно взглянуть на рейтинги порталов: там на пьедестале почета стоят те, кто завалил платформу объявлениями, даже если их реальные продажи оставляют желать лучшего. Ведь для порталов каждый новый объект – это звонкая монета.
Собственники:
Настоящая ценность агента заключается не в количестве его активных объявлений, а в объеме успешно закрытых сделок. Однако, современные риелторские платформы не дают возможности продемонстрировать это «портфолио продаж». Это упускает важный фактор для собственников, особенно при продаже дорогостоящей недвижимости (например, на Остоженке), которые могли бы выбирать риелторов по их реальной результативности. Если бы такая возможность существовала, это бы значительно ускорило процесс продажи объектов, что выгодно всем участникам рынка.
Синтез: что же определяет эффективность?
Анализируя оба аспекта, становится очевидно, что эффективность агента определяется не столько количеством объектов в «витрине» или количеством проданных объектов как таковым, сколько их взаимосвязью и качеством.
Большая витрина без продаж — это пустой звук. Она может привлечь внимание, но, если за ней не следует успешное закрытие сделок, это говорит о неспособности агента конвертировать интерес в результат. Такой агент может быть хорошим маркетологом, но плохим продавцом.
Много проданных объектов без адекватной витрины — это признак сильного продавца, но, возможно, не лучшего консультанта. Такой агент может быть очень эффективен в закрытии сделок, но его ограниченное предложение может не удовлетворять широкий спектр потребностей клиентов. Он может быть хорошим переговорщиком, но не всегда лучшим в поиске и подборе.
Истинная эффективность агента
Высокая конверсия: Способность превращать потенциальных клиентов и объекты в успешные сделки. Это означает, что из большого количества объектов в работе (или из привлеченных клиентов) значительная часть завершается продажей.
Оптимальное соотношение: Эффективный агент умеет находить баланс между количеством объектов, которые он может качественно обрабатывать, и количеством сделок, которые он способен успешно завершить. Он не берет слишком много, чтобы не потерять в качестве, и не слишком мало, чтобы не упустить возможности.
Качество обслуживания: Успешные сделки, как правило, являются результатом довольных клиентов. Эффективный агент обеспечивает высокий уровень сервиса на всех этапах, от первого контакта до подписания документов.
Репутация и рекомендации: Постоянный поток успешных сделок формирует положительную репутацию, которая, в свою очередь, приводит к новым клиентам по рекомендациям. Это самоподдерживающийся цикл эффективности.
Глубокое понимание рынка: Эффективный агент не просто продает, он консультирует. Он знает, как правильно оценить объект, как его выгодно представить, как найти идеального покупателя и как провести сделку максимально выгодно для всех сторон.
Заключение
В итоге эффективный агент — это тот, кто демонстрирует стабильно высокий уровень успешных сделок, подкрепленный положительными отзывами клиентов и прочной репутацией. Большая «витрина» может быть инструментом для привлечения, а много проданных объектов — доказательством мастерства. Однако истинная эффективность заключается в умении грамотно управлять этими двумя составляющими, обеспечивая высокое качество услуг и достигая наилучших результатов для своих клиентов. Агент, который умеет находить оптимальный баланс между количеством и качеством, и чьи действия приводят к реальным, успешным сделкам, является по-настоящему эффективным.
ОТ РЕДАКЦИИ
В скором времени каждый Эксперт журнала ДОМ получит возможность на ряду со своим «МЕДИА-ПРОФИЛЕМ» сделать публичным «ПРОФИЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ», где на ряду с объектовой витриной будет фигурировать показатель эффективности. Это даст возможность собственникам выбирать риелторов по их реальной результативности.
