В мире бизнеса, где каждый день приносит новые вызовы и возможности, модели продаж играют роль компаса, направляющего команды к достижению поставленных целей. От простых структур до сложных многоуровневых систем каждая модель имеет свои преимущества и предназначена для решения специфических задач. Давайте отправимся в путешествие по этим моделям, чтобы понять их суть и увидеть, как они помогают компаниям, расти.
Одноуровневая Модель: Основа Продаж
Представьте себе небольшую, но амбициозную компанию, которая только начинает свой путь. В такой ситуации часто применяется одноуровневая модель продаж. Здесь все просто: есть команда брокеров, каждый из которых самостоятельно ищет клиентов, ведет переговоры, заключает сделки и отвечает за свой результат.
Пример: Маленькое агентство недвижимости, где несколько риелторов обзванивают потенциальных клиентов, принимают заказы и следят за их выполнением. Каждый риелтор – это самостоятельная единица, отвечающая за свой портфель заказов и свою выручку.
Такую модель легко внедрить и управлять, но сложно масштабировать при значительном увеличении объема продаж.
Двухуровневая Модель: Шаг к Структуре
По мере роста компании, одноуровневая модель может стать неэффективной. Тогда на сцену выходит двухуровневая модель продаж. Здесь появляется первый уровень управления – руководитель отдела продаж. Он не только сам участвует в продажах, но и руководит командой брокеров, ставит им задачи, обучает, мотивирует и контролирует их работу.
Пример: Среднее агентство недвижимости, где есть руководитель отдела, который отвечает за общую стратегию, планирование и достижение целей отдела. Под его началом работают риелторы, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами.
В такой модели руководитель обеспечивает координацию и контроль, обучает и развивает навыки брокеров и отвечает за общий результат отдела, а риелторы – за свои сделки.
Но если отдел слишком большой, руководитель может не справляться со всеми задачами, может быть слишком занят управлением, чтобы глубоко погружаться в сложные сделки.
Двухуровневая Модель с Хантер-Менеджером и Аккаунт-Менеджером: Специализация для Максимальной Эффективности
Двухуровневая модель может быть дополнена специализацией. В этом случае появляются два типа продавцов: Хантер-менеджеры (охотники) и Аккаунт-менеджеры (менеджеры по работе с клиентами).
Задача Хантер-менеджеров – активно искать новых клиентов, генерировать лиды и заключать первые сделки. Они ориентированы на привлечение и «захват» новых возможностей.
После того, как сделка заключена, клиент передается аккаунт-менеджеру. Его роль – развивать отношения с существующими клиентами, обеспечивать их лояльность, продавать дополнительные продукты или услуги и решать их текущие потребности.
Пример: Крупная девелоперская компания. Хантер-менеджеры активно ищут новых клиентов для продажи недвижимости. После подписания контракта клиент переходит к аккаунт-менеджеру, который отвечает за его обслуживание, предлагает дополнительные услуги и решает любые возникающие проблемы, стремясь увеличить прибыль от этого клиента.
В такой специализации двухуровневой модели каждый брокер фокусируется на своей сильной стороне, что повышает эффективность, но требуется системная передача клиентов между хантерами и аккаунт-менеджерами из-за чего могут возникнуть разногласия между хантерами и аккаунт-менеджерами по поводу распределения ответственности или комиссии.
Трехуровневая Модель: Вершина Организации Продаж
Когда компания достигает значительных масштабов возникает необходимость в более сложной структуре – трехуровневой модели продаж. Эта модель добавляет еще один уровень управления, обычно на уровне регионального или дивизионного руководства.
Пример: Федеральная сеть с офисами в разных регионах. У них есть директора по продажам для каждого региона. Каждый региональный директор управляет несколькими региональными офисами, где руководители отвечают за продажи в конкретном офисе. Под каждым руководителем офиса работают брокеры, которые непосредственно взаимодействуют с клиентами.
Такая модель позволяет управлять большим количеством сотрудников и сложной структурой, обеспечивает как тактическое, так и стратегическое управление. Каждый уровень управления имеет свою зону ответственности и фокус, где региональные руководители могут лучше адаптировать стратегии к специфике своих локаций.
В такой модели требуется больше управленческого персонала, что увеличивает расходы, а сложная структура может замедлить принятие решений и снизить гибкость.
Выбор Оптимальной Модели
Выбор модели продаж – это не статичное решение, а динамический процесс, который зависит от множества факторов: размера компании, стадии ее развития, целевой аудитории, конкурентной среды и стратегических целей.
Важно помнить, что любая модель продаж может быть успешной при правильном внедрении, четких процессах, сильной команде и постоянной адаптации к меняющимся условиям рынка. Главное – чтобы выбранная структура способствовала достижению амбициозных целей и устойчивому росту бизнеса.
Эволюция и Гибридные Модели: Гибкость как Ключ к Успеху
На практике компании редко придерживаются одной, строго фиксированной модели продаж. Часто наблюдается эволюция, когда одна модель плавно перетекает в другую по мере роста и развития компании. Более того, многие успешные организации используют гибридные модели, комбинируя элементы различных структур для достижения максимальной эффективности.
Например, компания может начать с двухуровневой модели, но при этом выделить отдельную команду хантер-менеджеров для агрессивного захвата новых рынков, в то время как основная команда аккаунт-менеджеров продолжает работать с существующей клиентской базой. Или же, в рамках трехуровневой модели, для работы с определенным сегментом клиентов может быть создана специализированная команда, функционирующая по принципам двухуровневой модели с хантерами и аккаунт-менеджерами.
Заключение: Путь к Совершенству
Модели продаж – это не догма, а инструмент. Их цель – помочь компании достичь своих бизнес-целей, будь то быстрый рост, выход на новые рынки, увеличение доли рынка или повышение лояльности клиентов. Понимание различных моделей, их преимуществ и недостатков, а также готовность к экспериментам и адаптации, позволяют компаниям строить эффективные системы продаж, которые становятся настоящим двигателем их успеха. Путь к совершенству в продажах – это непрерывный процесс обучения, анализа и оптимизации, где каждая модель продаж играет свою уникальную роль в достижении конечной цели.
А какая у вас модель продаж?
Предыдущая публикация – Сергей Салкин: История PR: от древности до современности
