Давайте отвлечемся от холодных звонков, о которых я не очень высокого мнения, особенно в сфере недвижимости, и поговорим о маркетинге и организации работы.
Представим ситуацию: вы инвестировали миллион рублей в маркетинг, у вас работает команда из десяти менеджеров, и в результате вы заключили сто контрактов с клиентами. Средний чек по каждому контракту составляет 300 тысяч рублей, что дает вам валовый доход в три миллиона рублей. В целом, бизнес идет хорошо.
Благодаря эффективной маркетинговой стратегии, у вас сформировалась отличная воронка продаж, высокая конверсия, и вы собрали солидный портфель клиентов.
Задача – удвоить этот результат!
Вопрос: чтобы достичь двукратного роста, на что нужно сделать упор – на улучшение показателей или на увеличение масштаба (качественный или количественный рост)?
Мой подход – наращивание объемов (количественный рост).
Я бы просто увеличил обороты: нанял еще одну команду из десяти менеджеров, обучил их, вложил еще миллион рублей в маркетинг для этой новой команды, и получил еще сто контрактов. При сохранении среднего чека в 300 тысяч рублей это принесет еще три миллиона рублей валового дохода.
В итоге общий валовый доход составит шесть миллионов рублей.
Количество или качество
Итак, мы имеем два пути к удвоению результата: количественный рост и качественный рост. Мой выбор – количественный. Почему? Потому что в данной ситуации, когда бизнес уже имеет отлаженную систему, отличную воронку и высокую конверсию, масштабирование – это самый быстрый и предсказуемый способ достичь цели.
Мы уже знаем, что работает. Мы знаем, сколько стоит привлечение клиента, сколько приносит контракт, и сколько менеджеров нужно для обработки определенного объема заявок. Удваивая ресурсы – маркетинг и команду – мы получаем предсказуемый удвоенный результат. Это как увеличить количество полос на дороге, когда трафик уже плотный, но сама дорога построена. качественно.
Но давайте честно признаемся, что качественный рост – это тоже мощный инструмент, и в некоторых случаях он может быть даже более выгодным в долгосрочной перспективе. Представьте, что мы не просто нанимаем еще 10 менеджеров, а инвестируем в обучение и развитие существующих десяти. Мы можем внедрить новые техники продаж, улучшить скрипты, повысить уровень экспертизы каждого сотрудника.
Если каждый менеджер начнет закрывать не 10 контрактов, а, скажем, 12, при том же среднем чеке, то мы получим 120 контрактов от 10 менеджеров, что уже больше, чем 100. А если мы сможем повысить средний чек, например, за счет предложения более дорогих продуктов или услуг, или за счет более эффективного допродажи, то результат будет еще более впечатляющим.
Цифры
Предположим, мы смогли повысить конверсию каждого менеджера на 20% (с 10 до 12 контрактов) и увеличить средний чек на 10% (с 300 000 до 330 000 рублей). Тогда 10 менеджеров, вместо 100 контрактов по 300 000 рублей (3 000 000 валового дохода), принесут нам 120 контрактов по 330 000 рублей, что составит 39 600 000 рублей. Это уже не удвоение, но значительный рост.
А если мы сможем добиться и того, и другого одновременно? Если каждый менеджер будет закрывать 12 контрактов, а средний чек вырастет до 330 000 рублей, то 10 менеджеров принесут нам 120 контрактов * 330 000 рублей = 3 960 000 рублей. Это уже почти удвоение, и это без найма новых людей и без увеличения маркетингового бюджета.
Однако, качественный рост требует времени, усилий и, зачастую, более глубокого понимания процессов. Это как улучшать качество самой дороги, делая ее более безопасной, быстрой и комфортной. Это может быть более сложным и долгим путем, но результат может быть более устойчивым и прибыльным в долгосрочной перспективе. Ведь повышение качества работы менеджеров может привести к снижению текучести кадров, повышению лояльности клиентов и, как следствие, к повторным продажам и рекомендациям.
В моем кейсе я выбрал количественный рост, потому что у меня уже есть проверенная система, которая работает. Я знаю, что, если я вложу в нее больше ресурсов, я получу больше результата. Это как запустить еще одну такую же фабрику, зная, что первая приносит прибыль. Это быстрый, понятный и, в данном случае, наиболее эффективный способ достичь цели удвоения.
Идеальный сценарий
Но я не отрицаю ценности качественного роста. Возможно, идеальный сценарий – это комбинация обоих подходов. Начать с количественного масштабирования, чтобы быстро достичь цели, а затем, параллельно, инвестировать в повышение качества работы всей команды, чтобы обеспечить дальнейший устойчивый рост и повысить эффективность каждого вложенного рубля.
Так что, мой выбор – количественный рост, но я понимаю, что для долгосрочного успеха и максимальной эффективности, качественный рост также играет ключевую роль. Это как иметь мощный двигатель (количественный рост) и при этом постоянно его дорабатывать и улучшать (качественный рост).
Я буду рад вашим вопросам и комментариям и, если у меня получилось дать вам пользу, с удовольствием продолжу нести вам ценность и снабжать вас информацией к размышлению.
