Когда ко мне обращаются с вопросом «Как продать отель?», я всегда отвечаю вопросом на вопрос: «А вы уже влюбились в него?»
Продажа отеля — это не сделка. Это сватовство. Вы не просто передаете ключи от здания — вы знакомите будущего владельца с мечтой, с характером места, с его душой. И чтобы это знакомство состоялось, вы сами должны гореть. Как тот случай с инвестором, который сказал мне: «Вы рассказываете с такой любовью, что я уже хочу его купить». Это и есть главный секрет. Любовь — не абстракция, а рабочий инструмент. Но за этим чувством стоит титаническая, выверенная до мелочей работа.
С чего начать? С погружения
Прежде чем искать покупателя, нужно стать частью отеля. Изучить его до каждой трубы и каждой тропинки на участке. Технические характеристики, коммуникации, документация — это база. Но настоящая магия начинается, когда вы понимаете контекст: чем живет регион, куда едут туристы, кто ваши соседи и конкуренты. Закажите профессиональную оценку и просчет окупаемости. Ответьте на вопрос: что можно улучшить? Новый спа-комплекс, повышение звездности, детский клуб? Ваша задача — увидеть потенциал там, где другие видят просто стены.
Портрет идеального жениха: не один, а много
Не бывает одного типа покупателя. Их всегда несколько, и для каждого нужен свой ключ.
1. Кто купит отель прямо сейчас? Частный инвестор, ищущий готовый бизнес.
2. Кто купит после модернизации? Сетевая компания или крупный инвестор с планами на масштабирование.
3. Кто купит, если изменить концепцию? Например, под частную клинику или корпоративный пансионат.
Составьте для себя таблицу: 4-5 основных типажей аудитории. И для каждого подготовьте свой рассказ, свою презентацию, свой набор цифр.
План атаки: системный и многоканальный
Здесь нет волшебной кнопки, есть кропотливая работа по всем фронтам.
1. Подготовка «приданого» (контента).
- Несколько версий презентации и буклетов: для частного инвестора, для фонда, для управляющей компании.
- «Слепая» презентация для партнеров (без названия и контактов) — чтобы они могли безопасно рассылать ее своей базе.
- Отточенная устная история об отеле на 1, 3 и 10 минут.
2. Брокер-туры — ваш главный союзник.
Это не только показы. Это стратегические сессии.
- На объекте: приглашайте агентства недвижимости из вашего и соседних городов. Покажите территорию, накормите ухой из костра.
- Выездные: сами ездите в крупные агентства в центральных городах с готовой презентацией.
- Внутренние: устройте закрытый показ для коллег в своем офисе.
3. Выход в свет.
- Выставки, конференции по туризму и недвижимости (офлайн и онлайн).
- Знакомство и сотрудничество с Ассоциацией отельеров.
- Нетворкинг с владельцами смежного бизнеса: санаториев, клиник, спортивных клубов, крупных местных предприятий.
4. Постоянный фоновый маркетинг.
- Билборды на ключевых трассах.
- Целевые рассылки по базам партнерских агентств.
- Публикации в профильных СМИ (не только «продающие», но и экспертные).
- Активность в соцсетях и на профессиональных площадках.
Рейтинг покупателей из моего опыта (ТОП-3):
1. Влюбленный. Частный инвестор, который, как и вы, увидел в этом месте мечту и будущее.
2. Необычный. Тот, кто прилетел на вертолетe для осмотра, потому что ищет не просто актив, а новый образ жизни для семьи.
3. Загадочный. Пришел по личной рекомендации от того, кто сам осматривал отель, но по каким-то причинам не купил. Самая теплая и надежная сделка.
Продажа отеля — это путь. Путь, на котором вы становитесь проводником, психологом, маркетологом и главным вдохновителем. Начинается он с любви к объекту, а заканчивается — счастливым рукопожатием, когда вы понимаете, что нашли для своего «подопечного» идеальную пару.
Если у вас есть вопросы — задавайте, с удовольствием поделюсь опытом. А если вашей гостинице или загородному комплексу нужна новая глава в истории — буду рада помочь ее написать.
Ваш личный поверенный в мире недвижимости, Наталья Солодская
Предыдущая публикация – Наталья Солодская: «КОД ПЕРВЫХ»: ГДЕ ИМЯ — ЭТО ФИЛОСОФИЯ, А ФИЛОСОФИЯ — ЭТО СУДЬБА
КОММЕНТАРИИ
Наталья,спасибо за эмоциональную статью.Я правильно понимаю,что в продаже вы используете аукционы метод?
И какие отели и где вы уже продали?
С уважением Рабинович Наталья
Наталья, спасибо за ваш комментарий. В основном продаю аукционным методом. По поиску покупателей на отели более подробно расскажу вам в личной беседе, вы всегда можете ко мне обратиться.