Эксперт по недвижимости Александр Дьяченко рассказал журналу Дом как стать агентом недвижимости знаменитостей и участников списка Forbes, а также главным по Патриаршим прудам.
Как начался мой путь
Мой путь в недвижимости начался в 1993 году, а первую сделку я совершил в 1994 году. В 1993 году мы с однокурсниками снимали квартиру и пользовались одним телефоном на троих. Номер размещали в газете «Из рук в руки» в объявлении «Куплю — Продам квартиру в Москве». Самый примитивный маркетинг 90-х, но люди звонили. Мы сводили покупателей и продавцов — занимались матчингом. Дежурили у телефона по очереди: получив лид в виде звонка, брали его в работу. В феврале 1994 года я дежурил, раздался звонок: женщина искала однокомнатную или двухкомнатную квартиру в Москве. Я перевернул листок с нашим объявлением и на обратной стороне увидел другое объявление: «квартира у станции метро „Аэропорт“». Мы сразу поехали её смотреть, и она тут же её купила — это была моя первая сделка.
Вторая веха — в 1997 году мне попался клиент, который хотел продать квартиру у метро «Новые Черемушки». Водитель собственника привёз ключи, я зашёл в квартиру кооперативного дома и понял, что она не ремонтировалась с начала 80-х — стояла нетронутой. В тот момент я задумался: кто же этот загадочный собственник, который купил жильё и даже в него не въехал? Квартира годами пустовала без надобности. Оказалось, что это был очень состоятельный и влиятельный человек. После этой сделки сработало сарафанное радио, и я стал заниматься элитной недвижимостью.
Третья веха: я стал агентом состоятельных людей и переехал ближе к ним на — Рублевку. Рублевка мне очень нравилось до тех пор пока дочери не пришло время идти в школу. Поскольку я из семьи преподавателей в нескольких поколений — и мама, и бабушка были учителями — я подошел к вопросу очень щепетильно. Образование — это не только знание и цифры, ну и среда. Мне хотелось, чтобы дочь училась в хорошей школе, но с разнародным контингентом. Я стал искать варианты школ и нашёл на Пресне. Поэтому купил квартиру в Пресненском районе на Патриарших прудах. Там я понял, что это абсолютно мое место.
Почему «Беспринципный риелтор»? (Примечание редакции — так называется канал Александра Дьяченко)
Дело вовсе не в том, что у меня нет принципов — они, конечно же, есть. Просто после просмотра сериала «Беспринципные» (прим. редакции — все герои — жители Патриарших прудов) я понял: все его персонажи — портреты моих клиентов: Славик, Генерал, успешный бизнесмен с доминирующей женой. И тогда мне показалось логичным, раз я их риелтор, назвать канал в том же духе.
Раньше он назывался «Александр Дьяченко. Элитная недвижимость». Потом я решил сыграть на идее и провёл в канале опрос: «Как вы думаете, если я назовусь “Беспринципным риелтором”?» Реакция была в основном отрицательной: «Александр, ни в коем случае!» Но я всё-таки решил рискнуть и переименовал канал два года назад — получилось и весело, и уместно. Год назад я встретил в кафе автора сериала и одноимённой книги Александра Цыпкина и поблагодарил его за идею — посмеялись, было забавно.
«Патрики — это в Краснодаре, а в Москве — Патриаршие пруды»
Стоит ли верить популярным рилсам про заработки и жизнь людей с «Патриков»? Во‑первых, «Патрики» — это Краснодар, а в Москве — Патриаршие. Уже сама формулировка показывает, что вопрос задаёт человек, плохо знакомый с районом. На самом деле те, кто живёт и проводит время на Патриарших, — отдельная категория; это не люди, которые приезжают побаловаться и похвастаться в «Гуччи».
Такие рилсы, конечно, есть, но в первую очередь это хайп. Спрашивали ли меня про «жизнь на Патриарших»? Спрашивали. Только мои ответы, похоже, не вписывались в ожидаемый формат, поэтому меня либо не выпускали в эфир, либо я сам как‑то пропустил выход — не помню.
Когда задают вопросы вроде «сколько вы зарабатываете, живя на Патриарших?», складывается ощущение, что цель — раздуть эмоции у зрителей. Ожидают, что я подыграю и скажу: «Зарабатываю десятки тысяч долларов в месяц, продавая квартиры миллионерам». Я же, похоже, перечеркнул этот драматизм и ответил спокойно, по‑деловому, о бытовых реалиях профессии.
Кто живет на Патриарших прудах?
Журналистка и телеведущая Софико Шеварднадзе — внучка бывшего президента Грузии. К тому же я был у неё в гостях вчера — знакомы уже около 20 лет. Также там живут Ксения Собчак, актёр Александр Збруев и режиссёр‑продюсер Никита Михалков. Список можно продолжать — действительно много знаменитостей живёт в этом районе.
Самый дорогой кейс
У меня есть история о сделке на 33 млн долларов — не на Патриарших, а на Остоженке.
Клиентка, человек с высоким положением, обратилась ко мне в поисках пентхауса. Я не захламляю клиента множеством вариантов: это рассеивает внимание, поэтому обычно показываю не больше одного—трёх объектов. В этот раз мы поехали смотреть один пентхаус в новом доме — 400 м². Клиентка пришла с архитектором, который ходил по помещению и многозначительно рассказывал, что и где он сделает. Она слушала, кивала и тоскливо смотрела на стены. Тогда я остановился и прямо сказал: «Знаю, вам это не подойдёт». Она удивилась — обычно агенты подталкивают: “Берите, берите”. Я объяснил свою позицию: во‑первых, приватности нет — на этаже два пентхауса, придётся делить пространство с соседом. Во‑вторых, 400 м² в такой конфигурации больше похожи на общежитие, чем на уединённый пентхаус. Архитектор чуть не пришёл в ярость — он полчаса восхищался планировкой, а я, по сути, «вырвал почву из‑под ног».
Она спросила: «А что вы предлагаете?» Я ответил: «Пока ничего — на рынке нет достойных вариантов. Единственный путь — выкупить соседний пентхаус, тогда получится то, что вам нужно». Она: «Давайте обсудим».
Оказалось, второй пентхаус приглядел себе владелец строительной компании. Я встретился с ним и предложил: «Хочешь продать пентхаус на 400 м²?» Он ответил: «Очень». Тогда я сказал: «Тогда продавай сразу оба — только так можно сделать хорошую сделку».
Изначально цена не доходила до 30 млн. Девелопер возразил: «Я же себе его хотел». Я уточнил: «За какую цену ты готов с ним расстаться, чтобы было нормально?» В результате мы договорились продать оба пентхауса на 10 % дороже, чем планировалось. Так получилась продажа от противного.
Сторителлинг про ярких покупателей квартир на Патриарших прудах
Один состоятельный чиновник в начале нулевых переехал в Москву и собирался купить квартиру для себя, жены и двух дочерей с мужьями. Мы решили приобрести целый этаж в одном из домов, и когда он приехал осматривать жилье, я все заранее подготовил.
Я поднял шумиху: позвал председателя ТСЖ, представителей управляющей компании — всех собрал на уши, организовал целый консилиум. Когда чиновник появился, все выстроились перед ним. Он сразу перешел к делу: «А теперь рассказывайте, какие у вас тут проблемы?»
Главный инженер сообщил о проблеме с водоснабжением: в доме трубы проложили по неверному кольцу, поэтому воду приходится подавать с подкачкой насосами, которые часто выходят из строя. Чиновник спросил, как эту проблему можно решить. Инженер ответил, что нужно изменить разводку кольца труб.
Тогда чиновник достал телефон и позвонил: «Алё, Семёныч? Вот адрес — Козихинский переулок… У нас тут главный инженер, нужно решить вопрос — воды нет». Уже к вечеру того же дня рабочие взялись за работы: сверлили, копали и перекладывали трубы, чтобы нормализовать водоснабжение.
Почему петербуржцам не нравятся Патриарши
Отношение петербуржцев к москвичам хорошо передал Минаев в книге «ДухLESS»: будто бы у города комплекс брошенной жены. Раньше ты была любимой, столицей, тебя баловали и покупали «ЦУМочки»; теперь любимый ушёл к другой возлюбленной — старой Москве. И на душе осталась обида и ощущение утерянной исключительности. В одной из глав его книги это чувство описано очень точно и метко.
Петербуржцы любят утверждать, что у них — настоящая культурная столица. Тем не менее, по словам моих питерских друзей, культурной атмосферы стало меньше: в город приезжают те, кто боится Москвы или не уверен в себе. Появились «понаехавшие», которые пытаются заявить, что именно они лучше местных — и это тоже добавляет трения.
При этом для молодого поколения Питер по-прежнему держит особое очарование. Например, моя шестнадцатилетняя дочь считает питерский вайб идеальным: планирует после школы уехать туда учиться. Для поколения Z этот город кажется уютнее и ближе по духу, чем Москва.
Как развиваться риелтору
Очень часто успешные агенты открывают агентство недвижимости, но продолжают плотно сидеть в оперативной деятельности и сами вести сделки. С точки зрения руководителя это серьёзная ошибка. Для агентов и их подчинённых такое поведение выглядит как демонстрация недоверия и попытка узурпации лучших условий работы: естественно, они подумают, что лучшие сделки присвоил себе начальник.
Руководителю важно осознать: чтобы выстроить эффективную команду и масштабировать бизнес, нужно делегировать сделки и давать агентам возможность демонстрировать компетентность. Иначе в коллективе неизбежно возникнет недоверие, снижающее мотивацию и рост компании.
Успешным будет то агентство, которое это поймёт и начнёт действовать в этом направлении — создавать рабочую среду, мотивирующую сотрудников на развитие и результат.
Личный бренд — основа агента
Личный бренд очень важен для агента. На сегодняшний момент человек без доказательств своего существования — без социальных сетей и каналов сразу вызывает подозрения. Люди начинают думать: наверное, вы что-то скрываете… Профессия агента по недвижимости — это публичная профессия, которая требует открытости. Сейчас без этого никуда. Даже люди, которые знакомятся вживую, потом заходят онлайн и смотрят: что вы за человек? Какой у вас Telegram или Инстаграм (запрещенная сеть в РФ). Лучше, если вы дадите клиенту эту информацию заранее: вот вам Telegram, а вот вам мои соцсети.
