Основатель федеральной сети коворкингов для риелторов «Полезные люди» Юрий Паршиков на Domclick Digital Forum рассказал как будет развиваться профессия риелтора дальше, почему одиночки уже победили агентства. А также почему важно развивать личный бренд, чтобы оставить след в истории своей профессии.
От хапуги до полезного человека
«Тот кто не знает своей истории, не имеет будущего». Окунемся в прошлое и посмотрим на профессию риелтора 10 лет назад. В 2015 году я открыл проект «Полезные люди» в Ижевске, имея в кармане 37 тыс. рублей. Тогда все говорили что «риелторы» и «полезные люди» — это вообще несовместимые понятия. Риелторов называли хапугами, барыгами, мошенниками, но никак не полезными людьми.
Мы решили, что профессия риелтора должна зазвучать по-новому. Поэтому сами взяли ответственность за формирование отрасли, несмотря на то, что тогда большую роль играла Российская Гильдия Риелторов и другие крупные федеральные компании. Спустя 10 лет мы видим, что это было правильное решение. Наш бизнес вырос до 60 городов и 4 тыс. риелторов.
Когда начала формироваться культура риелторской отрасли, мы начали внедрять такую историю как личный бренд. Я подумал, если риелтор будет заниматься развитием личного бренда, то он станет публичным человеком. А если он публичный, значит, честный и не боится рассказывать о том, чем он занимается. А если честный, значит ему можно доверять.
Мне понравилось выступление Александра Аузана: он говорил, что при более высоком уровне доверия в бизнесе увеличилась бы конверсия сделок, а общий КПД экономики тоже поднялся бы. Мы тоже искренне убеждены, что повышение публичности риелтора положительно влияет на доверие клиентов и результаты сделок.
Революция одиночек
По оценке Сбербанка, на 2025 год у нас в стране работают примерно 650 тысяч риелторов. Для сравнения: доставщиков еды — около 1,5 миллиона. Поэтому фраза «риелторов как собак нерезанных» не совсем уместна — нам есть куда расти. Из этих 650 тысяч только 150 тысяч человек работают в крупных агентствах недвижимости. Что важно: около 500 тысяч риелторов формально «не принадлежат» каким‑то агентствам — именно они во многом формируют рынок недвижимости. Это вовсе не означает, что крупные агентства не значимы. Роль агентств изменилась. Классические организации создали столько специалистов, что емкость этого сегмента достигла предела. В новых условиях агентства скорее поддерживают, стандартизируют процессы и предлагают инфраструктуру, чем массово создают новых риелторов. Возможно, мы сейчас находимся на поворотном моменте рынка недвижимости. Чтобы понять происходящее полноценно, подумайте ещё и с точки зрения клиента — ведь клиент — ключевая часть процесса.
Чему нас учит Яндекс.Такси
Если посмотреть на развитие Яндекс.Такси и сетей типа Пятёрочки, риелторский рынок по многим признакам похож на рынок такси. Посмотрите, как изменялись таксопарки и что с ними стало — тогда станет понятнее, нужно ли сейчас создавать традиционные агентства недвижимости. Раньше клиент выбирал такси, ориентируясь на голосование и удачу; сегодня всё иначе — и рынок недвижимости идёт в ту же сторону.
Когда вы пользовалтсь бомбилой, то вы не могли определить не то, что качество услуги, но и доедете вы или нет. Зато сегодня вы точно можете заказать автомобиль за 300 или 2000 руб — в зависимости от уровня комфорта, и даже попросить водителя музыку не включать.
Сейчас в такси-бизнесе клиент может спрогнозировать услугу и получить желаемое качество. Возможно ли реализовать тот же самый сервис с риелторским рынком? Кто из вас может сформировать такую услугу, чтобы клиент понимал качество и конечный результат? Если нет, то это ваша следующая точка роста. Вы должны этим заняться, чтобы не оказаться неконкурентоспособными в скором времени.
Подскажите ИИ: как говорить о вас
Порассуждаем про пользовательский путь клиента: как наши клиенты ищут риелтора? Если раньше мы все были сосредоточены на SЕО оптимизацию, то сейчас пришло время Geo-оптимизации. GEO-оптимизация (Generative Engine Optimization) — это оптимизация контента для нейросетевых поисковых систем и чат-ботов, таких как ChatGPT, ЯндексGPT и других, с целью попадания вашего контента в готовые ответы, формируемые ИИ.
Когда вы вводите запрос в поисковик, то первой появляется строка от Алисы, которой мы верим безоговорочно. А теперь представьте, какая ваша роль в этой системе? На самом деле, мы сейчас находимся в точке ноль. Каждый риелтор может сам сформировать представление о себе, потому что ИИ ищет информацию, исходя из тех данных, которые есть в открытом доступе интернета. Поэтому обязанность каждого подумать: как и с какими формулировками он может попасть в историю?
Когда кто-то из ваших клиентов спросит у ИИ помощника: “Кто самый лучший риелтор, например, в Ижевске?” То в поисковике выйдет тот риелтор, который сформировал больше данных и фактов в интернете про себя. То есть у кого будут хорошие статьи, лендинги, отзывы, социальные сети, тот и будет считаться самым лучшим.
И такие слова как хапуга, барыга и мошенник, которые говорили раньше про риелторов, — все эти представления могут быть стерты. По сути, именно от нашей проявленности зависит как о нашей отрасли будут говорить в скором времени.
