Александр Санкин: от брокера к основателю инвестфонда

За свою долгую карьеру топ-риэлтор Александр Санкин продал коммерческую недвижимость на сумму 250 млрд. рублей. Сейчас у него новая веха:  он основал инвестфонд и теперь выступает не как брокер по продаже недвижимости, а как инвестор, который сам покупает масштабные объекты для того, чтобы улучшить или развить их и, через несколько лет, продать. Журнал «Дом» взял у Александра Александровича интервью и расспросил об этом.

Предыстория

У меня всегда были амбициозные цели. Когда-то мы с главным редактором этого  журнала Дом Ольгой Бахлиной  обсуждали создание международного консорциума для развития проекта Большой Москвы — Сити с участием структур Дональда Трампа.  И я уверен, мы ещё осуществим эту идею, когда отношения с американскими партнерами станут более тёплыми. 

Думаю, ещё пригласим Дональда Фредовича в Москву: он же любит крупные сделки!

Масштабные проекты всегда мне были интересны. И когда я узнал, что сейчас застроена только малая часть территории Moscow City — тогда как планируется застроить Большой Сити на территории в 30 раз больше существующего Сити, на 3000 га, я сразу понял, что хочу принять активное участие в работе над этим проектом, стоимостью 100 млрд долларов США. Но участвовать в таком и в подобных проектах я бы хотел не только как брокер по продаже недвижимости, а взять контекст шире. Сейчас объясню. Я понял, что могу организовать инвестфонд, передать моё видение будущей вещи инвесторам, в том числе очень крупным, могу привлечь большие деньги на развитие и пользу городу. 

В моём Telegram-канале Метод Санкина я провёл опрос: Какая, по вашему мнению, самая серьезная проблема на рынке недвижимости самого высокого ценового сегмента? Предложил много вариантов ответов. И знаете какой оказалось самая большая боль агентов и инвесторов? Вовсе не деньги, не капитал, не качество юридических документов… Самое трудное — выйти на реального собственника.  Зачастую это завуалированная фигура, которая прячется за множество ООО-шек. Или от которого их окружение, не заинтересованное в сделке, прячет покупателей.

Где собственники?

Одна из причин, по которой на собственников объектов недвижимости сложно  выйти — они прячутся в офшорах, на Кипре или в Панаме, вопреки знаменитому и пророческому для многих предостережению Владимира Владимировича Путина «возвращайте капиталы на Родину, или пыль в западных судах глотать замучаетесь». 

Отрадно видеть, что начался и довольно активно идёт процесс редомициляции оффшорных компаний обратно на родину, в Россию. 

Но всё же многие крупные объекты коммерческой недвижимости, крупные торговые центры и офисные здания всё ещё контролируются оффшорными владельцами, которые, по той или иной причине, прячутся за границей. По иронии судьбы, прячутся они не только от тех, от кого хотели спрятаться, но и от покупателей, которых ищут.

Вторая распространённая причина — зачастую, само окружение продавцов крупных объектов коммерческой недвижимости всячески препятствует контакту покупателей и агентов покупателей с продавцами. 

Собственники поручают им продать недвижимость, а помощники, сотрудники и родственники не заинтересованы в сделке, являются врагами сделки и не передают предложения от покупателей продавцам или искажают их.

И поэтому, самый важный вопрос у меня, в бытность мою агентом, как и у многих агентов, был: Как встретиться с собственником? Говорить что я покупатель?!? Но это же не правда… А я не люблю врать и на своих курсах учу моих учеников всегда говорить правду. Я думал-думал и в какой-то момент решил: а почему бы действительно не стать покупателем? По счастливому стечению обстоятельств, прийти к этой мысли и реализовать её мне помог опытный инвестор, с которым я недавно познакомился (он пришёл послушать про мой авторский аукционный метод на один моих мастер — классов в Москве. Максим много лет работал управляющим в инвестиционном фонде при одном очень известном российском банке. У моего нового друга в управлении было много крупных объектов коммерческой недвижимости, в общей сложности, на сумму более 1 млрд долларов.

Пообщавшись с ним, я осознал, что вижу новый подход к продаже крупных объектов коммерческой недвижимости, через её покупку. «Для этого, всего лишь, нужно создать инвестфонд!» озарило меня. Раньше мне казалось, что создать инвестиционный фонд — это очень сложно, что для этого нужна лицензия ЦБ, которую трудно, долго, сложно и дорого получить. Я начал исследовать этот вопрос, и мне попалась большая статья в РБК о различных видах инвестиционных фондов. Её написал настоящий специалист в данном вопросе.

Кстати, вот вам проявление личного бренда во всей его силе и красоте. К слову, в прошлом году мы с главным редактором журнала ДОМ Ольгой Бахлиной вели курс о личном бренде в Академии Санкина.

Мы говорили на курсе, друзья, что статьи в профильных СМИ — это важный инструмент для создания личного бренда и поиска клиентов. Когда пишешь полезные статьи на темы, которые волнуют твою целевую аудиторию, то они работают на твое имя. Отличный эксперт- юрист, специалист по инвестфондам написал очень дельную статью на тему инвестфондов, и добавил в подписи к ней ссылку на свой телеграм-канал, и я кликнув по ней, моментально вышел на него, он меня тут же проконсультировал, быстро ответил на мои вопросы и я понял, что, если ты не планируешь привлекать в инвестфонд деньги населения, лицензия Центрального Банка вовсе не требуется, можно создать инвестфонд в форме общества с ограниченной ответственностью. Это можно сделать недорого и быстро, перед самой покупкой конкретного объекта недвижимости.

Инвестиционный фонд без лицензии: а что так можно?

Да. Можно создать инвестфонд без лицензии Центрального банка. Если у вас есть инвестор, или группа инвесторов, которые вам доверяют, будь то частные или институциональные инвесторы, и если у вас есть отношения с банком, который согласен дать вам «плечо», и если вы нашли привлекательный объект недвижимости с качественными арендаторами, который генерирует стабильный доход, и если вы договорились с продавцом о выгодной цене, по которой можете купить данный объект, поздравляю! Вот вы и создатель инвестфонда. Найдя подходящий объект, вы сообщаете, что создали фонд для его приобретения, и регистрируете ООО, который покупает объект, несколько лет им управляет и потом продаёт, чтобы инвесторы вышли из проекта с прибылью (мы на это надеемся, но ничего не гарантируем). Ещё раз повторю, лицензия требуется лишь в том случае, если вы даёте  рекламу на телевидении и привлекаете деньги у широкой публики.

Лицензия нужна только если вы планируете привлекать средства от непрофессиональных участников рынка. Если ваши инвесторы — опытные, квалифицированные, которые понимают свои риски, то вы можете покупать недвижимость на созданное перед сделкой ООО, лицензия Центробанка для этого не нужна.

Никого не убеждаем

Если вы звоните по объявлению о продаже крупного объекта коммерческой недвижимости как агент и говорите, что хотите поговорить с собственником, вас, вероятнее всего, отфутболят. Вам могут задавать трудные вопросы: «Кто вы такой, докажите, что вы лучший, докажите, что вы не верблюд. Что вы недавно продали» и т.д. Но стоит вам сказать, что вы — покупатель, как все вопросы исчезают, и владельцы начинают отвечать на ваши вопросы. Прекрасно быть покупателем! 

В настоящий момент мы посмотрели на порядка ста объектов и создали short list для их покупки. У меня уже есть название и логотип для моего нового инвестфонда. Одна из моих подписчиц по имени Ирина (спасибо ей!) сделала мне такой подарок — сгенерировала для меня с помощью нейросети симпатичный логотип, а название Санкин Капитал было выбрано путём опроса подписчиков моего телеграм — канала. Как оно вам, нравится?

Поддержка Совкомбанка

Специализированные компании и банки играют важную роль в этом процессе. Например, Совкомбанк поддержал мою идею и заявил о готовности предоставить моему инвестфонду кредитную линию на 10 миллиардов рублей, с возможностью увеличения, в зависимости от приобретаемых объектов, до 100 миллиардов (при выполнении ряда условий, конечно). Такое плечо позволяет привлекать частных инвесторов и использовать экспертизу. Это очень хороший банк, в котором работают настоящие профессионалы, способные быстро принимать решения.

И вот теперь я, опытный брокер с 30-летним международным опытом в деле продажи недвижимости, впервые нахожусь в роли покупателя крупных объектов коммерческой недвижимости. Мне эта роль очень нравится, она для меня органична. Благодаря моему обучающему курсу, который прошли более 3000 лучших агентов России и ещё 11 стран а на моих бесплатных мероприятиях побывали более 50 000 риэлторов), агенты и брокеры доверяют мне и готовы помогать мне искать и находить самые выгодные объекты коммерческой недвижимости, а также, отличные участки под жилую застройку в самых лучших локациях. Хорошо, когда выбираешь лучшее из большого множества вариантов. Я теперь очень много провожу встреч с собственниками, по 5-10 встреч в неделю. На мой взгляд, я эффективно с ними общаюсь и делаю много предложений. Да, в интересах инвесторов фондов Санкин Капитал, я делаю собственникам предложения низкой цены (в мою бытность брокером на Манхэттане их называли low ball offers), но я делаю это тактично, чтобы не обидеть продавцов объектов и чтобы каналы коммуникации оставались открытыми. Один из моих самых любимых афоризмов — большинство сделок начинаются с предложения низкой цены.   

Мой уникальный подход заключается в том, что я озвучиваю цену, по которой инвестфонд Санкин Капитал готов купить объект, только непосредственно собственникам, а не сотрудникам, помощникам, родственникам, агентам и другим членам окружения собственников. А ещё, прежде чем сделать предложение, мы внимательно изучаем документы и смотрим на доходность, риски и потенциал объекта. Это помогает избежать ненужных разногласий и пустой траты времени. Иногда собственники запрашивают очень высокие, как говорится, заоблачные цены. А я на это, как ни в чем не бывало, предлагаю значительно меньшую сумму, которая соответствует инвестдекларации фонда Санкин Капитал. Это может шокировать окружение собственника объекта,но не самого собственника. Так происходит потому, что многие люди из окружение действуют, сознательно или подсознательно против сделки, чтобы не потерять свою кормушку, или боятся говорить собственникам вещи, которые могут их расстроить. Мне же важно совершить быструю сделку, выгодную, в первую очередь, для моих инвесторов.

Ключевые навыки профессионального покупателя недвижимости

Открывать и, впоследствии, сохранять открытыми линии коммуникации с принципалами и умение быстро задавать правильные вопросы являются ключевыми навыками успешного переговорщика. Нужно поддерживать диалог с собственниками и их окружением, чтобы не потерять возможность поиска компромисса. Также следует учесть, что под зонтичным брендом Санкин Капитал существуют множество фондов для разных типов инвесторов. Следует понимать, что у разных инвесторов разные аппетиты к рискам и разные представления о том, какая доходность объекта является привлекательной. Например, некоторые назначают своим целевым срок окупаемости 7 лет, другие 8 лет, есть те, кого устроит 10, есть и те, кому нравится 20 лет окупаемости. Это институциональные инвесторы, ПИФы, пенсионные фонды. Для последних, самое главное — низкие риски. В то же время, есть у меня знакомые частные инвесторы, склонные к риску, любящие спекулятивные сделки. Например, они хотят быстро удвоить свой миллиард за год или за полтора.

Пенсионные фонды же ориентируются на долгосрочные вложения в очень качественные объекты недвижимости в лучших локациях. И для них высокая доходность не играет решающую роль или может даже отпугнуть.