От новичка до профи. Основатель агентства недвижимости «ЭВО» Виктор Платонов — о том, почему 90% начинающих риэлторов не достигают успеха, и как построить системное обучение, которое дает результат.
Какие самые частые ошибки совершают начинающие риэлторы и как ваш курс помогает их избежать?
Главная ошибка — отсутствие системы. Новички действуют хаотично: сегодня холодные звонки, завтра — работа с базой, послезавтра — попытки вести соцсети. В результате — профессиональное выгорание через 2-3 месяца.
Вторая критическая ошибка — неумение слышать клиента. Начинающий риэлтор часто пытается «втюхать» недвижимость, вместо того чтобы решить задачу клиента.
Наш курс построен на принципе «системность прежде всего». С первого дня студенты учатся работать по четкому алгоритму: анализ → подготовка → действие → контроль. Например, в модуле по холодным звонкам мы не просто учим говорить, а даем готовые скрипты для разных типов собственников.
Какую структуру и основные модули включает ваш онлайн-курс? Для кого он рассчитан?
Курс рассчитан именно на новичков — людей без опыта в недвижимости. Мы сознательно не смешиваем их с опытными агентами, чтобы обеспечить одинаковый стартовый уровень и темп обучения.
9 модулей, которые закрывают все этапы карьеры:
- Введение в профессию и знакомство с компанией
- Мастерство холодных звонков
- Работа с жилым наймом
- Доверительное управление недвижимостью
- Сделки с вторичной недвижимостью
- Работа с новостройками
- Коммерческая недвижимость
- Загородная недвижимость
- Итоговый модуль с построением карьерного плана
Каждый модуль включает видеоуроки, домашние задания с проверкой куратором и готовые рабочие инструменты — чек-листы, шаблоны документов, скрипты разговоров.
Какие практические навыки и инструменты слушатели смогут применить сразу после прохождения курса?
Выпускник после курса — это уже не «слепой котенок», а специалист, который умеет:
- Проводить полный цикл работы с объектом: от оценки и фотосъемки до создания продающего объявления
- Работать в профессиональной CRM-системе
- Проводить эффективные холодные звонки с конверсией в показы 15-20%
- Вести переговоры с клиентами и отрабатывать возражения
- Оформлять документы по сделкам аренды и купли-продажи
Мы даем не теорию, а готовые рабочие инструменты. Например, наш фирменный чек-лист подготовки объекта к продаже повышает количество просмотров на 30%.
Используете ли вы реальные кейсы из своей практики в обучении?
Только реальные кейсы! Разбираем и успешные, и провальные — чтобы научиться не наступать на те же грабли.
Пример из практики: Собственник установил цену на 15% выше рынка и отказывался снижать. Вместо давления наш агент провел детальный анализ конкурентов и предложил поэтапный план: первую неделю держим заявленную цену с усиленной рекламой, вторую неделю — подключаем дополнительный маркетинг, третью неделю — точечно снижаем цену на 5%. На 18-й день нашелся покупатель, готовый заплатить всего на 7% ниже исходной цены. Клиент остался доволен, что его выслушали и нашли баланс между его ожиданиями и реалиями рынка.
Этот кейс мы разбираем в модуле по переговорам, чтобы показать: гибкость и аргументированный подход работают лучше ультиматумов.
Как в вашем курсе затрагиваются вопросы клиентского сервиса и управления возражениями?
Клиентский сервис — это не отдельный предмет, а основа всей программы. Мы учим не продавать, а решать проблемы клиента.
Техника работы с возражениями построена на принципе «выяснить → понять → предложить решение». Например, на возражение «Я сам продам» мы не рассказываем, почему мы лучше. Мы задаем вопрос: «Какой план действий, если за 2 недели не будет звонков?» — и так переводим разговор в конструктивное русло.
Какие методики вы рекомендуете для эффективного поиска клиентов в Санкт-Петербурге?
Рынок Петербурга специфичен — здесь работает только системный подход:
- Холодные звонки — да, это по-прежнему самый эффективный канал для новичков
- Работа с соцсетями — но не спам, а создание личного бренда
- Попутная наработка — каждый контакт потенциально может стать клиентом
- Нетворкинг — в нашем курсе есть отдельный урок по построению сети контактов
Мы учим не просто «искать клиентов», а создавать воронку лидов, которая будет работать на автопилоте.
Есть ли сопровождение выпускников после окончания курса?
Наше обучение не заканчивается вручением сертификата. Мы сопровождаем выпускника до первых стабильных результатов:
- Первые 20 сделок — проходят под контролем опытного куратора
- Регулярные воркшопы — где разбираем сложные случаи из практики
- Карьерный рост — лучшие выпускники получают возможность стать старшими риэлторами
- Закрытое комьюнити — где выпускники обмениваются опытом и кейсами
Фактически, мы не просто обучаем, а помогаем построить карьеру.
Какие планы по развитию курса на ближайшие годы?
Наша главная задача — оттачивание существующей программы. Курс показывает прекрасные результаты, и мы сосредоточимся на:
- Глубокой доработке модулей на основе обратной связи от выпускников
- Создании дополнительных практических материалов по самым сложным темам
- Интеграции новых рыночных инструментов в обучение
- Улучшении системы наставничества для еще более быстрого роста новичков
Мы видим, насколько качественное обучение востребовано на рынке, и будем развивать именно это направление как ключевое конкурентное преимущество нашего агентства.
Заключение:
Обучение в «ЭВО» — это не просто курсы, а карьерный лифт в мире недвижимости. 85% наших выпускников достигают стабильного дохода уже через 3-4 месяца после старта. Мы не просто учим — мы создаем профессионалов, которые меняют стандарты на рынке недвижимости Санкт-Петербурга.
