Директор по ипотечным продажам ГК «А101» рассказал о состоянии ипотечного рынка сейчас и поделился прогнозами на 2026 год и далее. Журнал Дом записал основные тезисы.
Путь в ГК «А101»
До прихода в А101 я работал в банке ДОМ.РФ на позиции управляющего директора и отвечал за партнерские продажи по всей сети банка. В 2020 году я пришёл в ГК А101 на позицию руководителя группы с четырьмя подчинёнными. По мере роста компании и увеличения числа проектов мне поручили несколько направлений: внедрение финансовых инструментов, реализацию жилой и коммерческой недвижимости через ипотеку, лизинг и другие финансовые продукты, а также развитие продаж по военной ипотеке.
С формированием команды группа выросла в полноценное управление, и я стал директором по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов. В моей зоне ответственности оказались все типы недвижимости с точки зрения организации продаж через финансовые инструменты; также в ведении управления находятся направления страхования и потребительского кредитования.
Компания внимательно относится к развитию сотрудников: в прошлом году я прошёл курс по лидерству и стилям управления, а в сентябре этого года — курс принятия решений в Сберуниверситете. Ещё одна важная веха в профессиональном становлении — в этом году я окончил MBA «Управление недвижимостью» в РАНХиГС и успешно защитил диплом на тему «Влияние ипотечного кредитования на рынок недвижимости».
Софт-скиллы за пять лет: чему научился
Ключевой мой софт-скилл — умение грамотно формировать команду и организационную структуру, а также устанавливать KPI для сотрудников. В пике численность команды достигала около 40 человек. Я делал упор на правильный подбор руководителей, распределение направлений и эффективное управление коллективом.
Условия работы постоянно меняются: появляются новые задачи и сложности. За пять лет работы я ежегодно сталкивался с новыми вызовами и непростыми ситуациями, что требовало гибкости и быстрой адаптации. Сегодня особенно важно оперативно подстраиваться под новые требования, корректировать процессы и при этом сохранять командную эффективность в нестандартных условиях.
Что происходит на рынке ипотеки
Общий тренд: рынок ипотеки существенно сократился по сравнению с прошлым годом — в среднем на 30–50%. На сегодняшний день рынок держится в основном на семейной ипотеке.
Если посмотреть на наши продажи, то на сегодняшний день средняя доля ипотеки у нас составляет около 80%. Начало года показало иное распределение: в первом квартале доля ипотеки была примерно 60%. В целом рынок начал восстанавливаться со второго квартала и продолжает оживляться.
Также пользуется спросом военная ипотека и рыночные программы с субсидированием — около 10% из общего объема ипотечных сделок. При ключевой ставке 17-21 % — спроса на рыночные условия практически нет. В условиях субсидий банки чаще предлагают программы на короткие сроки с частичным снижением ставки на первый год или на первые 3 года. Есть также варианты на весь срок кредита: у нас сейчас в партнерстве со Сбербанком есть предложение со ставкой около 13,9% на срок до 30 лет. Такие субсидированные программы сейчас пользуются спросом и продолжают влиять на выбор клиентов.
В Госдуме обсуждают введение дифференцированной ставки по семейной ипотеке в зависимости от числа детей: около 12% для одного ребёнка, 6% для второго и 4% для третьего. Такая схема может сократить круг потенциальных заёмщиков, ведь главная цель семейной ипотеки — поддержка демографии. По данным Росстата, люди чаще планируют детей ближе к 30 годам, и при ставке около 12% оформить ипотеку ради рождения ребёнка может оказаться невыгодно.
В то же время ключевая ставка постепенно снижается, и к 2026 году ставка по семейной ипотеке может приблизиться к рыночным условиям. В целом же ипотечный рынок переживает непростое время: введённый ипотечный стандарт ограничил возможности многих банков по разработке доступных программ, из-за чего рынок в значительной степени опирается на семейную ипотеку. Если эта программа не будет адаптирована, в следующем году рынок может оказаться в сложном положении.
Ранее прогнозировали, что спрос на ипотеку может сократиться на 30–50%. Если же останется только одна льготная программа и ключевая ставка будет находиться в районе 14–16%, это создаст дополнительные сложности для рынка.
Американские горки в сфере ипотеки
За пять лет ипотечный рынок пережил настоящие американские горки — от высокого спроса до спада в 2025 году. Компания А101, как и многие застройщики, увеличила долю продаж в рассрочку: если в прошлом году она составляла около 5%, то в этом — примерно 15%. Вместе с тем мы не перешли на массовую рассрочку и не стали продавать все квартиры исключительно таким способом, как поступают некоторые крупные игроки рынка.
Как убедить клиента?
Если клиент попадает под Семейную ипотеку его не приходится убеждать слишком сильно: при текущей ключевой ставке около 16,5%, рыночные ставки составляют 18-20%, а по Семейной ипотеке можно оформить от 3,5% с учетом субсидирования, поэтому убеждать клиентов не нужно. Вопрос лишь в том, как банки стали оценивать заемщиков.
Если несколько лет назад клиент мог подать заявку по двум документам (паспорт и водительское удостоверение) и решение принималось за 1–2 дня, сейчас ситуация изменилась: регуляторные требования сильно повлияли на процесс. Банкам стало сложнее одобрять кредиты, и они стали рассматривать заемщиков в основном по полному пакету документов — справка 2 НДФЛ, трудовой книжке или справке по форме банка.
Что будет с ипотекой в 2026 году и дальше?
В нынешних реалиях, когда сохраняется внешнее давление и идет СВО, ЦБ прогнозирует, что средняя ключевая ставка будет около 14–15%. Если семейная ипотека сохранится в нынешнем виде, рынок в следующем году может показывать умеренный рост. Однако при ухудшении условий семейной ипотеки и одновременной длительной высокой ставке рынок недвижимости может сократиться по сравнению с этим годом на 20–30% — точный прогноз дать невозможно.
На сегодня основной драйвер рынка — семейная ипотека. Существуют также дальневосточная ипотека и программы для новых территорий со ставками примерно 2%, но их совокупная доля в выдачах редко превышает 10%. Поэтому в целом состояние рынка во многом зависит от будущей динамики семейной ипотеки.
